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Ventes additionnelles : il y a autres choses

Ouvrons les yeux et les oreilles : combien de fois avons-nous parlé, nous mêmes, et entendu parler que l'une des voies royales de la vente passe par les ventes additionnelles. Ce schéma fait évoluer les collaborateurs, voire leurs responsables, vers une relation avec les clients assez réductrice, selon un scénario de présentation de l'offre répétitif. Bref, la manière de présenter l'offre additionnelle reste d'actualité, mais nous oublions trop rapidement les facteurs qui génèrent de bonnes ventes et la fidélisation de la clientèle : une relation authentique et chaleureuse, vraie, basée sur l'écoute et l'observation du client. Un exemple vécu dans un commerce la semaine dernière : zone commerciale discount, magasin de vêtements masculins : la vendeuse a pensé à me débarrasser de mon 1er choix, une chemise, pour mieux choisir d'autres vêtements dans le magasin, une fois passée l'acte d'encaissement, elle sort de sa caisse et vient me remettre mes achats côté client. Prévenance, observation et anticipation. En résumé, pour remettre le sens du commerce et de l'accueil commercial au centre de la relation client, c'est l'encadrement que l'on doit aider à bouger, et non pas tout attendre des équipes de terrain, elles font ce qu'on leur demande de faire ou d'être. Gestion - Management - Marketing | André Picca, Auteur | vendredi 7 janvier 2011

Calculer sa marge commerciale et son taux de marge brut : comment s'y prendre ?

Bonjour, Je suis en pleine réflexion sur un concept de restauration rapide à Paris. Je sais qu'il faut que je dégage une marge brute d'environ 70% pour être rentable dans ce domaine, pourtant impossible de savoir ce que je dois y inclure pour la calculer. Pour moi, la marge brute en restauration équivaut à : Ventes - Remises, rabais, ristournes +/- variation des stocks - achats de matières premières - salaires (charges salariales + patronales incluses) - consommations intermédiaires (électricité, emballages, fournitures liées aux produits) = Marge brute. Pourtant, impossible de dégager une marge de 70% ! Dois-je inclure les charges salariales et patronales dans ce calcul ? Ai-je oublié quelque chose ? Par ailleurs, je souhaite estimer le coût de l'énergie mensuelle pour une surface d'environ 70m2, ainsi que la fréquentation quotidienne. Qu'en pensez-vous ? Merci d'avance pour vos réponses ! Gestion - Marketing | Thibaud | vendredi 7 janvier 2011

Calcul des frais généraux dans le BP : sur quelles bases sont-ils effectués ?

Bonjour Mr Oulé, Concernant l'exemple dans votre BP: le calcul des frais généraux. Je souhaiterai savoir sur quelles bases ces calculs sont effectués; et en quoi ces postes sont important dans la gestion quotidienne( par exemple : commissions sur moyens de paiement, frais postaux, le détails du petits matériels, les redevances, missions et réception). Merci d'avance; CDLT Gestion - Marketing | Mad | mardi 4 janvier 2011

Compte exploitation prévisionnel Appart Hotel : où trouver un modèle ?

Bonjour Suite à la retraite de mon frere Jean Bardet à Tours nous avons en activité annexe certaines demandes dont celle-ci Mise en place d'une société de gestion d'une chaine d'hotel, style "Appart Hotel" Etant plus a l'aise en matiere de relais et chateaux je viens vers vous pour vous demander un modele de Compte d'exploitation de ce style d'hotel et bien entendu quelques conseils avisés de votre part. Merci de nous répondre Sincères salutation et meilleurs voeux pour cette nouvelle année. Claude Bardet Gestion - Marketing | BARDET | lundi 3 janvier 2011

Couette ou couvre-lit : que choisir ?

refection totale des chambres:j'en suis au choix suivant: couette et drap de dessous , ou le classique drap dessous ,drap dessus(+ couverture en hiver)et dessus de lit ? à préciser,je suis en bord de méditerranée. Je connais bien le système classique n'en parlons pas et j'ai donc besoin de vos expériences respectives afin de me forger une opinion sur l'utilisation de couettes et housses de couette. A première vue cela semble mieux : -hygiène parfaite puisqu'on change la housse de couette à chaque départ, à contrario du dessus de lit qui n'est lavé que si nécessaire (tâches ou autres)(j'ai appris que certains hôteliers les lavaient une à deux fois par an!depuis, je me méfie des couvres-lit dans les hôtels! -plus de couverture ni de couvre-lit,il suffirait de mettre les mains dans les passe-mains et tirer,c'est fait.Donc à priori travail moins pénible pour les femmes de chambre. -on peut louer et faire laver les couettes et les housses de couette comme les draps . -A priori ,on choisit(dans notre région) une couette mi-saison,et donc l'hiver ça suffit avec le chauffage et l'été celui qui a trop chaud peut enlever la housse de la couette et dormir dessous ou dedans pourquoi pas. -esthétiquement parlant,c'est blanc,ça vaut pas un beau couvre lit( mais cher)et on peut toujours y rajouter un chemin de lit,ne pas oublier le cache en pied de lit. J'attends vos avis et je vous en remercie par avance. Gestion - Marketing - Service d'étage | Marrick | dimanche 2 janvier 2011

A l'aube de 2011 : 11 réflexions

1-Vos clients sont désormais à l?affut de l?achat malin ou du prix bas. Que ce soit l?un ou l?autre justifiez au quotidien votre choix aux yeux de vos clients. 2-La fidélisation devient de plus en plus compliquée. Non pas parce que vous faites mal votre travail mais tout simplement parceque vos clients ont plus de choix. Soyez différents pour vous faire remarquer. 3-Ne perdez jamais de vue les fondamentaux du métier de restaurateur. Que vous fassiez de la restauration rapide ou de la haute gastronomie, les fondamentaux sont toujours les mêmes : Simple, Sympathique, Savoureux et Sécurisant. 4-La publicité traditionnelle et la communication classique ont vécu. La publicité a de moins en moins d?impact. La communication n?est plus en sens unique mais à double sens. Converser c?est savoir écouter, ne pas imposer son message et accepter de changer d?avis. 5-Vos clients recherchent désormais du moins cher, du plus rapide, du moins structuré, du plus généreux et du plus qualitatif. Le seul moyen de leur donner cela est de revoir le modèle économique de votre restaurant. 6-Nous allons progressivement devoir ressortir d?une restauration uniformisée par l?agroalimentaire ou l?on trouve la même chose partout à une restauration individualisée ou la spécificité voir le sur mesure prendront toute leur dimension. 7-La relance et la croissance de la fréquentation passeront par un service à table qui devra baisser ses prix et une restauration rapide qui devra bonifier son offre. Nous devrons mettre une dose de qualité supplémentaire là ou l?on s?est habitué à la vitesse. Nous devrons monter le niveau de qualité et de fraicheur là ou il faudra justifier une hausse des prix de vente. 8-La notion de sens dans la restauration va progressivement s?imposer au-delà du respect des fondamentaux. Apres « je suis ce que je mange » nous allons vers « ce que je mange doit avoir un sens » 9-Le marketing de la demande est mort. Aujourd?hui une marque doit proposer une offre en fonction de ce qu?elle croit. Parce que si elle ne croit pas à ce qu?elle propose, il y a de fortes chances que les consommateurs ne le croient pas non plus. Des marques comme Leclerc, IPhone ou Ne presso y vont avec de la conviction et ils sont crus. 10-La restauration distribuée rapidement monte de plus en plus en gamme. L?équation est simple : le consommateur souhaite du sain, du frais, du rapide et du pratique. Le tout dans un cadre agréable en lui laissant le choix de structurer et composer son repas comme il le souhaite, quand il le souhaite. 11-Les français plébiscitent toujours le vin au restaurant mais de moins en moins en bouteille et beaucoup plus au verre. Pour les vendre il faut 3 ingrédients : la contenance, 12cl voir 8cl. le prix, inférieur à 3,50?, la qualité, la meilleure possible à ce prix de vente. Gestion - Marketing | Bernard Boutboul | vendredi 31 décembre 2010

Lookingo.com : un bon plan qui permet de découvrir une offre exceptionnelle à un prix très surprenant

Connaissez-vous restovisio.com ou la fourchette.com ? bien sur que oui ! Mais connaissez-vous Lookingo.com ? C'est un nouvel outil sur internet très astucieux. Chaque jour un bon plan qui permet de découvrir une offre exceptionnelle et tendance dans l'environnement de votre habitat ou de votre lieu de travail, à un prix très surprenant !!! Ils peuvent aller jusqu'à -50% et -80% ! «L'union faisant le deal» selon Lookingo.com ; si suffisamment de personnes s'inscrivent, l'offre est validée et vous pouvez en profiter. Bien évidemment l'astuce pour en profiter est d'inviter vos amis pour que le nombre de participants minimum soit atteint. Si c'est le cas, vous retrouvez l'offre validée parmi vos e-mails et vous pouvez en profiter dès le lendemain. Cela fonctionne dans l'hôtellerie, dans la restauration, dans les spa, etc. La grande différence par rapport à La Fourchette.com est que l'établissement qui propose cette offre ne la concrétisera que si le quota est atteint, autrement dit si son calcul de rentabilité à prix très réduit est atteint. Par exemple si le lundi soir vous faites 20 couverts en moyenne à 28 eurso TTC, soit 560 euros TTC de chiffre d'affaires avec 60 places assises. Dans ce cas vous lancez une offre à 15 euros TTC en disant qu'il faut être 60 pour que le deal fonctionne et donc remplir votre salle. Cela générera donc 900 euros TTC de chiffre d'affaires contre les 560 euros TTC que vous faites habituellement en moyenne. C'est évidement mieux, mais le vrai calcul à faire consiste à savoir si votre rentabilité est meilleure en valeur absolue à 900 euros de chiffre d'affaires qu'à 560 euros. Si la réponse est oui, il vous suffira de vous poser 2 questions. Avez-vous envie de travaillez plus pour gagner plus ? Et n'est-ce pas une bonne manière de faire découvrir votre établissement à des clients qui ne seraient pas venu s'ils n'avaient pas eu cette opportunité ? Gestion - Marketing | Bernard Boutboul | samedi 25 décembre 2010

Candidature déposée chez McDo : non retenu mais reçu un carnet de remises à valoir sur les prochains repas

J'ai proposé ma candidature chez un franchissé Mc DO ! J'ai reçu une lettre me disant que ma candidature n'était pas retenue mais pour me remercier d'avoir un intérêt pour le groupe j'ai reçu un carnet de remises d'une valeur de 26,50 euros à valoir sur mes prochains repas.... Sympas !! Et bonne idée car le personnel et les candidats sont aussi des clients !! Gestion - Marketing | philippe | vendredi 24 décembre 2010

Comment faire revenir un client : par l'amabilité et quelques gestes très sympathiques...

Il y a des jours comme ça ou les clients sont très agréablement surpris. Cela devient tellement rare que cela mérite d'être noté. La scène se passe dans un hôtel 2 étoiles du centre ville de Toulouse dans lequel j'avais réservé pour une nuit. Le check in fut très sympathique, souriant et compétent. La jeune fille présente à la réception me propose un verre de bienvenue à la manière du Club Med. Elle me demande si je voulais la connexion wifi dans la chambre, je lui réponds cela dépend du prix ayant avec moi une clé 3G. Elle me répond qu'avec ce code ce serait totalement gratuit et illimité pendant la durée de mon séjour. Avant de la quitter pour rejoindre ma chambre, elle me précise les horaires du petit-déjeuner en me disant que chez eux, c'est gratuit ! Une fois dans ma chambre je vois une offre intrigante : une lunch box vous est offerte ! Le lendemain matin en me présentant au check out, la réceptionniste me remet un sac avec un sandwich, un paquet de chips et une boisson. « Nous avons le plaisir de vous offrir de quoi déjeuner à midi au cas où vous n'auriez pas le temps ! » Et je quitte ainsi l'hôtel avec une bonne journée, un nous espérons vous revoir bientôt et un grand sourire. On se pose souvent la question de savoir comment faire revenir un client. En voici la démonstration avec un coût de fidélisation très peu élevé. Le résultat est que je dois revenir à Toulouse dans 3 semaines et je sais d'ores et déjà où je vais réserver !!! Gestion - Marketing | Bernard Boutboul | samedi 18 décembre 2010

Restautant type self : comment fidéliser les clients ?

bonjour, la fidélisation c'est bien cela donne de la reconnaissance au clients et je m'apercoit ils en demandent de plus en plus! alors je me demande quels sont les moyens de fidéliser les client dans un restaurant types self haut de gammes sans créer une image de ( je solde mes prix car les temps sont du pour moi ) quels sont les idées les plus valorisant pour l'établissement? merci de votre réponse Gestion - Marketing | jones | samedi 18 décembre 2010

Analyse d'une carte de restauration rapide : quelle sont les règles à respecter ?

Bonjour, Sur votre blog j'ai consulté plusieurs analyses de cartes de restaurant. Auriez-vous également fait une analyse d'une carte en restauration rapide/vente à emporter ? Quelles sont les règles à respecter dans ce domaine afin de construire une offre restauration rapide performante : nombre de refs, nombre de familles, règle pour fixation des prix etc...? Gestion - Marketing | laetitia | vendredi 17 décembre 2010

Viabilité de l'établissement : sans personnalité signifie faible chance de survie

La viabilité de tout projet de restauration est intimement liée, non seulement au "patron" et à l'emplacement, mais aussi et surtout, à la cohérence de l'offre proposée. Celle-ci nécessite une étude précise. Quelques critères permettant d'évaluer le mix-marketing d'un restaurant : La maîtrise de l'offre produit (cohésion de la gamme, renouvellement de la carte) Le circuit d'approvisionnement des marchandises est bien identifié (coût matière connu, choix des fournisseurs, etc.) L'adéquation de la décoration du lieu avec la carte ? (exemple : pas de hamburger/frites dans un environnement cossu meublé Louis XV par exemple) Le mode de service et la présentation du personnel doivent être en phase avec les produits et la décoration (exemple : pas de tenue chemise blanche, pantalon noir, noeud papillon, dans un bar/restaurant ciblant les jeunes..) Les prix de la carte doivent correspondre à l'ensemble de la prestation reçue (qualité des produits, type du service, décor, confort, temps passé dans l'établissement, musique diffusée, etc.) Le concept est adapté à l'environnement du fonds de commerce exploité (les C.S.P. qui constituent la zone de chalandise correspondent bien à la clientèle ciblée) Dans l'hypothèse d'une réouverture ou d'une ouverture de restaurant, il est bon de définir de quelle manière vous comptez promouvoir le lieu. Dans le contexte actuel de concurrence forte, un établissement sans personnalité qui ouvre sans promotion a de faible chance de survie. La promotion doit impérativement se faire sur les forces du concept (personnalité du gérant, concept novateur, réponse à un besoin, etc.). Si une inauguration est prévue, elle doit être budgétée et prévue dans les dépenses initiales. Le projet de carte du restaurant doit prévoir des prix et des produits en phase avec votre projet de concept. Des formules et menus vous aident à attirer et à fidéliser une certaine clientèle. Elles simplifient le choix du client (en termes de dépense) et lui permettent d'avoir des repères par rapport à la concurrence. Un restaurant prend aujourd'hui des risques s'il ne pratique pas de formule. Gestion - Marketing | Bernard Boutboul | dimanche 12 décembre 2010

La restauration hors domicile : certaines caractéristiques sont encore dans le flou

Aujourd'hui, la restauration hors domicile vit certainement le tournant le plus important de son histoire mais certaines de ses caractéristiques nous échappent encore. En effet, bien que l'emploi se raréfie dans ce secteur, la qualité de service se devra pourtant d'être demain un élément différenciateur. Rappelons qu'à l'esprit du client, cette qualité de service est acquise. Elle doit être efficace et rapide dans la restauration distribuée rapidement et technique et compétente dans la restauration avec service à table. Il sera alors nécessaire de revoir en profondeur, voire de réinventer, les circuits de recrutement, les profils de poste, les formations du personnel, l'aménagement du temps de travail et très certainement les modes de rémunération. Les clients, quant à eux, seront plus nombreux, plus exigeants et... plus infidèles. Ils sortiront de chez eux certes de plus en plus souvent mais pour se restaurer dans des lieux de consommation à la fois sécurisants et étonnants. De plus, l'un des objectifs du consommateur ne sera plus de réduire le temps qu'il accordera à son repas mais de zapper non seulement en fonction des moments de la journée, de la situation dans laquelle il se trouvera mais aussi et surtout en fonction de ses envies et de son humeur. Ainsi, l'origine des produits, du producteur à l'assiette (de la fourche à la fourchette) devra être d'une transparence totale car le consommateur lui-même en tiendra compte dans ses critères de choix et de fidélisation. Les restaurants du 3e millénaire deviendront des lieux de vie à part entière où l'envie d'y revenir dépassera largement le fait d'être bien accueilli, dans une ambiance sympa, pour une bonne assiette à un prix raisonnable. Par conséquent, créer et manager un ou plusieurs restaurants à succès consistera à ce que les résultats quantitatifs soient étroitement liés aux résultats qualitatifs ; donc, il s'agira non seulement de faire venir et revenir les clients grâce à une alchimie complexe visant à créer dans leur esprit le réflexe de penser à vous plutôt qu'à un autre. Mais également d'attirer et de fidéliser du personnel grâce à un état d'esprit, une philosophie et en somme, le restaurant du 3e millénaire ne sera plus le restaurant de vos rêves mais le restaurant de rêve de vos clients et de vos équipes. Gestion - Marketing | Bernard Boutboul | samedi 4 décembre 2010

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