Montée en charge ou pick-up

La montée en charge correspond à la progression des réservations sur une date.

Comment suivre son évolution 

Il est nécessaire de visualiser la progression du taux d’occupation et de pouvoir faire des comparaisons avec ce qui a été prévu et ce qui a été réalisé les années précédentes. On peut constater alors des écarts à la hausse ou à la baisse.

Plusieurs moments clés peuvent servir pour suivre la montée en charge :

• J-60 voire J-90 et même J-120 en fonction des segments de l'hôtel (contrats avec les groupes notamment) ou de la proximité avec des sites de congrès et d'expositions.
• J-45 ou J-30 en fonction des conditions de vente décidées par la direction
• J-21 à J-14 correspond pour de nombreux établissements à une accélération de la demande
• enfin les 3 derniers moments sont J-7, J-3 et J-1 pour affiner les derniers réglages sur les canaux de vente, la gestion de l'inventaire et les prix.

Le suivi du pick-up doit se faire par canal de vente et par segment.

La hausse de la montée en charge

L’augmentation du nombre de réservations est appréciable. Si l’on peut se réjouir de cette progression, il faut toutefois pouvoir l’analyser et comprendre si cela ne cache pas une erreur d’appréciation. Dans ce cas, il faudrait pouvoir freiner cette montée en charge.

Faut-il freiner la montée en charge ?

Il peut être en effet judicieux de ralentir la montée en charge, car cela implique une augmentation des réservations qui peut sembler inattendue. Plusieurs facteurs peuvent expliquer, entre autres, cette montée en charge :

·      Une erreur sur le prix de vente de la chambre. Au lieu de vendre la chambre habituellement à 300 €, le prix a été indiqué à seulement 100 €

·      Un évènement n’a pas été pris en compte. Il peut s’agir d’un salon qui se déroule une année sur deux. Sans évènement l’année précédente, les tarifs pouvaient être attractifs, ce qui ne devrait pas être le cas, pour cette année. Il existe de nombreux salons qui ont ce type de périodicité comme le Sirha ou encore le salon aéronautique et de l’espace au Bourget.

·      Les établissements concurrents peuvent se retrouver complets en raison d’un congrès important, ce qui déplace la demande vers les établissements ayant des disponibilités.

Comment freiner la montée en charge ?

Pour empêcher une montée en charge non contrôlée, l’hôtelier dispose de plusieurs moyens de type FARD :

·      Fermer des disponibilités,

·      Augmenter les tarifs sur la période sur laquelle porte l’alerte,

·      Revoir la politique de promotion sur cette période,

·      Déterminer les restrictions appropriées comme une durée de séjour minimum.

Quelles conséquences d’une brusque montée en charge ?

On peut distinguer plusieurs conséquences :

·      Si les ventes de chambres ont été réalisées à un prix trop bas, il s’agit d’un manque à gagner. L’établissement aurait pu vendre plus cher et augmenter alors davantage son chiffre d’affaires

·      Si les ventes de chambres ont été effectuées sur un tarif annulable, l’hôtelier peut avoir la mauvaise surprise de constater des annulations au dernier moment, sans pouvoir revendre les chambres.

·      Si les ventes des chambres (bed only) sont plus importantes que prévues, il restera moins de disponibilités pour des segments de clients plus contributeurs qui auraient pu consommer des repas, des petits-déjeuners ou d’autres services dans l’hôtel.

Montée en charge plus lente

A l’inverse, une faible montée en charge sur certaines dates doit être perçue suffisamment tôt pour prendre des actions correctives, comme les 4 A :

·      Actualisation de la tarification,

·      Activation de nouveaux canaux de distribution,

·      Ajout de disponibilités sur des canaux de distributeurs, avec le risque d’augmenter les commissions,

·      Avis négatifs en augmentation sur les sites nécessitant des réponses adaptées afin d’éviter un abandon du processus de réservation des prospects.

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Publié par Jean-Philippe BARRET