La prévision des ventes

Pour réaliser le budget, le responsable dispose sur son bureau :

- des statistiques de ventes de l’exercice en cours jour par jour ;
- du calendrier de l’année suivante et des dates de vacances. Un samedi en plus ou en moins au cours d’un mois modifie sensiblement le chiffre d’affaires d’un restaurant. De même, selon sa localisation, l’hôtel ou le restaurant verra son activité influencée favorablement ou défavorablement par les vacances scolaires ;
- du calendrier des événements (culturels, sportifs, congrès, salons…).

Exemple : le gérant d’une cafétéria a reçu du siège le document suivant (extraits) en vue de préparer le prochain budget

Les chaînes investissent dans les moyens informatiques de prévision des ventes. Une chaîne de restauration à thème (pizzas) réalise la moitié de son chiffre d’affaires le week-end. Ses ventes dépendent fortement d’événements ponctuels comme les ponts, les événements sportifs locaux ou les programmes de télévision. La réalisation d’un historique des ventes tenant compte de ces événements, a réduit les erreurs de prévision de moitié.

Exemple
Le directeur d’un restaurant grill réalise le budget du mois de janvier. À partir de l’historique des ventes, il réalise le budget en formulant les hypothèses suivantes :

- pour la journée du 1er janvier, on retiendra le même chiffre d ‘affaires que l’année précédente ;
- pour les journées hors vacances, la prévision s’établit sur la base des statistiques de chiffre d’affaires journaliers observés en janvier et février et en tenant compte d’éventuelles actions commerciales ;
- pendant les vacances scolaires, le chiffre d’affaires est inférieur de 22 % par rapport aux périodes hors vacances, quel que soit le jour de la semaine ;
- la semaine du 19 au 25 janvier fera l’objet d’une animation commerciale dont on attend une augmentation du chiffre d’affaires de 5 %.

Cliquez ici pour voir le tableau en pdf.

Exemple
Un hôtel saisonnier prépare le budget de l’année n+1 à partir de l’historique des ventes de la saison n et des hypothèses d’évolution de l’activité de la station.

Cliquez ici pour voir le tableau en pdf.

Supposons que l’on prévoit de louer 1 356 chambres en mai prochain ainsi qu’une augmentation de 5 % du chiffre d’affaires des clients extérieurs pour le restaurant.
On peut en déduire le budget de chiffre d’affaires :

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Publié par Jean-Claude OULÉ