Christian Scalisi, maître sommelier, intervient en tant que formateur dans les restaurants pour repositionner l'univers des vins et améliorer le chiffre d'affaires.
Pour faire son choix, le client a besoin de quatre informations : la couleur, la région, le style du vin et l'accord avec ses plats. Il est donc primordial de travailler son support de vente. L'idée est de se demander comment le client accède à l'information et de faire preuve de pédagogie avec un langage compréhensible de tous.
Christian Scalisi, maître sommelier et formateur au sein de l'équipe Franck Thomas Formation, propose de classer ses vins en rubriques avec des intitulés clairs, en indiquant par exemple : léger et gourmand, puissant et raffiné, gourmand et fruité. "Il est nécessaire de vendre d'abord un style, c'est ce qui importe au client, bien plus qu'un domaine". De même, une simple indication, comme 'un blanc pour le dessert' ramènera le consommateur à des instants de consommation précis et créera l'envie, donc l'achat. "Ce qui est à bannir, c'est le langage technique, compris par peu de personnes. Il faut définir avec des mots simple le style du vin".
Sur une carte de brasserie, par exemple, placer un logo avec la couleur de vin suggérée à côté de l'intitulé du plat permet également d'orienter le client sur un vin adapté, comme à La Brasserie Le France, à La Valette-du-Var (83). La carte des plats comporte également des indications comme 'Le coup de coeur de Fabienne' avec, en deux mots, le style du vin, ce qui personnalise le conseil et facilite le choix du consommateur.
Une mise en avant de certaines références identifiées, à travers un encadré coloré sur la carte ou sur un chevalet, permettra de doper les ventes. Avec ce travail effectué sur les supports de vente, le ticket moyen du restaurant est passé de 17,50 € à 21,50 €.
Replacer le vin dans son univers
Une autre erreur souvent identifiée par Christian Scalisi est que 90 % des cartes et menus proposent le vin en dernière page. Or, celui-ci est souvent choisi à l'apéritif. Il est donc nécessaire de donner l'information dès le début du repas, en plaçant les vins au début de la carte.
Les listes de prix des apéritifs et bières utilisent de la surface de vente en ayant peu d'utilité. Comme l'affichage des prix est obligatoire, on peut opter pour un panneau mural pour libérer de l'espace sur la carte.
Enfin, inciter son personnel à proposer le vin : "je vous suggère" suivi de deux propositions qui donnent le style du vin, permet d'anticiper les besoins du client et éviter les questions redoutées. Une façon de faire qui aura également le mérite d'apporter de la satisfaction au client et une amélioration de la relation.
Et bien sûr, il ne faut pas oublier de faire envie au client : des phrases comme "nous avons choisi pour vous" ou "sélectionné pour votre plaisir", à l'oral ou sur la carte, rappelleront au client la notion de plaisir et de convivialité.
Publié par Marie TABACCHI
