16. Malgré vos arguments, la partie adverse vous a fait une demande que vous ne souhaitez pas satisfaire mais elle ne démord pas de sa position :
A. Vous attendez patiemment que la partie adverse se range à vos arguments.
B. Vous menacez de quitter la table si la partie adverse ne revient pas sur sa demande.
C. Vous quittez la table jusqu’à ce que la partie adverse revienne sur sa position.
D. Vous argumentez encore une fois avant de menacer de quitter la table.
Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief :
La situation est un peu bloquée. Vous avez fait comprendre à la partie adverse qu’il n’était pas question de répondre favorablement à sa demande. C’est votre droit. Si elle s’obstine à maintenir sa demande quitte à faire dérailler la négociation, il ne vous reste plus qu’à lui signifier la conséquence de cette position. Il convient donc d’opter pour la réponse B. Argumenter encore une fois avant de menacer de quitter la table (réponse D) est aussi une solution acceptable.
Si vous quittez la table jusqu’à ce que la partie adverse revienne sur sa position (réponse C.), l’effort demandé à la partie adverse pour revenir sur sa position sera plus important. Privilégiez-donc de clarifier les choses avant de passer à l’acte.
Enfin, plutôt que d’attendre patiemment que la partie adverse se range à vos arguments (réponse A), privilégiez une action pour tenter de débloquer la situation.
17. Dans une situation avec une intensité très importante :
A. Vous êtes incapable de réagir efficacement face à la pression et au stress qu’elle génère.
B. Vous êtes en confiance mais vous restez sur vos gardes.
C. Vous êtes ralenti par la pression et le stress, et vous avancez avec prudence.
D. Vous êtes en confiance, la pression et le stress sont des atouts avec lesquels vous savez jouer.
Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief :
En toute circonstance, gardez votre confiance en vous. Vous saurez gérer quoiqu’il arrive. Si vous êtes arrivé là où vous en êtes aujourd’hui, c’est en partie grâce à cet atout. Vous savez que la pression et le stress sont des alarmes internes qui vous évitent de passer à côté d’événements qui méritent votre attention, événements qui peuvent vous mettre dans une position délicate ou même vous mettre en danger. Et cette alarme, vous ne la laissez pas vous envahir la tête. Vous gardez votre lucidité. C’est donc la réponse D.
18. Vous devez mener une négociation avec un fort enjeu mais les informations dont vous disposez vous semblent parcellaires ou obsolètes. Vous n’avez pas le temps d’attendre pour les compléter ou les vérifier, vous êtes dans l’urgence et votre organisation attend la décision négociée.
A. Vous entrez en négociation mais vous avancez avec prudence pour ne pas faire d’impair.
B. Vous acceptez cette part d’incertitude et vous rentrez en négociation en toute confiance.
C. Vous temporisez dès que possible pour aller à la pêche aux informations.
D. Vous reportez la négociation parce que vous n’êtes pas à l’aise et vous craignez que la partie adverse s’en aperçoive.
Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief :
Bien sûr que le renseignement sur le contexte, les tenants et les aboutissants de l’enjeu, les motivations de la partie adverse, le rapport de force et les critères de la négociation (et vos positions sur chacun de ces critères) sont primordiaux pour réussir sa négociation. Mais voilà, on n’a pas toujours le temps. Dans cet exemple, ne reportez pas la négociation (réponse D). Ne temporisez pas non plus dès que possible pour aller à la pêche aux informations. Recueillir des informations pendant la négociation, bien sûr, mais tout en menant la discussion, pas en temporisant dès que possible (réponse C). Si vous entrez en négociation mais que vous avancez avec prudence pour ne pas faire d’impair (réponse A), vous êtes déjà dans de bien meilleures dispositions. Mais pour devenir un bon négociateur, devenez à l’aise avec l’incertitude créée par le manque d’informations. Le résultat sera sûrement moins bon que si vous étiez mieux préparé, la préparation comptant pour 70 % du succès de la négociation et l’improvisation pour 30 %. Vous faites au mieux dans les conditions qui vous sont imposées. Optez donc la réponse B : vous acceptez cette part d’incertitude et vous rentrez en négociation en toute confiance.
19. Vous participez à une réunion importante, et vous êtes le seul à défendre un point de vue contraire à l’opinion générale :
A. Vous vous rangez immédiatement à l’opinion générale pour ne pas laisser le conflit s’enliser.
B. Vous maintenez votre position coûte que coûte pour que votre point de vue soit pris en compte par les autres.
C. Vous défendez votre point de vue pour alimenter la discussion mais ne persistez pas face au désaccord du reste des participants.
D. Vous exprimez une seule fois votre point de vue mais vous ne perdez pas de temps à le défendre.
Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief :
C’est une réunion importante avec des enjeux. À vos yeux, votre position est légitime et votre proposition bénéfique pour répondre à la problématique de la réunion. Donc tant que les autres arguments ne vous ont pas convaincu, vous maintenez votre position coûte que coûte pour que votre point de vue soit pris en compte par les autres. C’est donc la réponse B. L’unanimité n’apporte que rarement quelque chose de positif. Les positions audacieuses, pourtant créatrices de valeur, sont souvent écartées. Et les positions qui font l’unanimité sont le fruit de tellement nombreux compromis qu’elles perdent en efficacité. Donc si vous avez répondu C, “Vous défendez votre point de vue pour alimenter la discussion mais ne persistez pas face au désaccord du reste des participants”, persistez.
Si vous avez répondu D, “Vous exprimez une seule fois votre point de vue mais vous ne perdez pas de temps à le défendre”, insistez.
Si vous avez répondu A, “Vous vous rangez immédiatement à l’opinion générale pour ne pas laisser le conflit s’enliser”, changez votre regard sur le conflit, il est générateur de valeur ajoutée.
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Publié par Olivier MILINAIRE
