13. Vous négociez sur un sujet qui vous rappelle des négociations passées qui se sont mal terminées :
A. Vous ne pouvez pas ne pas penser à vos échecs passés et vous perdez le contrôle de vos émotions.
B. Vous avez du mal à ne pas penser à vos échecs passés, ce qui perturbe la conduite de votre négociation.
C. Bien que le souvenir des négociations ratées soit présent à votre esprit, vous parvenez malgré tout à ne pas vous laisser déstabiliser.
D. Vous parvenez à mettre de côté ce souvenir désagréable pour ne pas vous laisser déstabiliser.
Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief :
Vous avez répondu A :
► Pour devenir un bon négociateur, vous devez canaliser vos émotions négatives. C’est le rôle du cerveau de sans arrêt produire des idées, des émotions et c’est le vôtre de les canaliser. La méditation peut vous y aider. Un investissement qui vous permettra de contrôler vos émotions. Ce n’est donc pas la réponse A.
Vous avez répondu B :
► Il y a un progrès par rapport à la réponse A : persévérez et, au fur et à mesure, vous ne laisserez plus des émotions négatives endommager votre lucidité et perturber vos négociations.
Vous avez répondu C :
► Il y a encore un progrès par rapport à la réponse B. Un effort supplémentaire et vous parviendrez à mettre de côté le souvenir des négociations ratées.
Vous avez répondu D :
► Bravo ! Arriver à mettre de côté des souvenirs désagréables, c’est plus facile à dire qu’à faire. Vous gardez votre lucidité et votre confiance en vous, vous pouvez donc négocier au mieux de vos capacités. Et surtout, n’oubliez pas que les négociateurs professionnels, eux aussi, ratent des négociations. Apprivoisez donc l’échec et retenez cette maxime que l’on attribue à Nelson Mandela : “Je ne perds jamais, soit je gagne, soit j’apprends.”
14. Dans le cours de la négociation, votre interlocuteur vous attaque sur un sujet personnel qui écorche votre égo :
A Vous poursuivez sans réagir, votre égo n’a pas d’importance.
B Vous vous défendez vivement pour préserver votre égo.
C Vous attaquez votre interlocuteur sur le même registre.
D Vous manifestez votre mécontentement avant de poursuivre la discussion.
Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief :
Le sujet sur lequel vous êtes attaqué, a-t-il une quelconque valeur pour faire aboutir la négociation ? Aucune. Alors traitez cette attaque comme telle. “Vous poursuivez sans réagir, votre égo n’a pas d’importance.” Réponse A.
Dans tous les autres cas de figure (B, C, D), vous présentez une faiblesse à la partie adverse d’une part et vous polluez l’efficacité de la négociation d’autre part. Apprenez à maîtriser les émotions qui surgissent quand votre égo est touché. L’égo, l’image de vous-même que vous souhaitez projeter aux autres, est plus un point faible qu’un point fort dans la négociation. Il risque de vous faire dérailler et il vous limite pour prendre en compte les besoins de la partie adverse. Souvenez-vous : un bon négo n’a pas d’égo.
15. Alors que vous êtes en phase de clôture de la négociation, votre interlocuteur fait preuve d’une mauvaise foi flagrante en affirmant ne jamais avoir donné son accord sur l’un des points de la discussion. Vous savez qu’il vous ment :
A Vous affirmez qu’il ment et que ce n’est pas la meilleure manière d’arriver à un résultat satisfaisant pour tout le monde.
B Vous exigez qu’il reconnaisse qu’il ment et menacez d’arrêter la négociation.
C Vous gardez votre calme pour lui répondre de manière factuelle et lui montrer que vous n’êtes pas dupe.
D Vous manifestez votre étonnement devant son attitude et vous lui indiquez qu’il se trompe.
Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief :
Vous avez répondu A :
► Certes, le fait que votre interlocuteur mente n’est pas la meilleure manière d’arriver à un résultat satisfaisant pour tout le monde. Et oui, cela ne vous facilite pas les choses. Néanmoins, le traiter de menteur va le braquer et faire dérailler la négociation. Ce n’est donc pas la réponse A.
Vous avez répondu B :
► Ôtez-vous l’idée de faire comprendre à votre interlocuteur tout le mépris que vous lui portez. Rappelez-vous que votre objectif est de trouver une solution satisfaisante pour les deux parties. À vous de composer avec votre interlocuteur. Trouvez une parade autre que le prendre de haut : celui-ci, ne voulant pas perdre la face, va monter dans les tours comme on dit… et la négociation se terminera par un échec.
Vous avez répondu C :
► Bravo ! En agissant de la sorte, vous maîtrisez votre émotion face à la mauvaise foi et vous ne répondez pas à la provocation. En rappelant les faits, vous les laissez parler par eux-mêmes, vous n’attaquez pas votre interlocuteur même si l’envie vous démange. Et vous lui offrez une porte de sortie que perdre la face, porte de sortie qui peut sauver la négociation.
Vous avez répondu D :
► Certes vous êtes plus diplomatique et vous ne traitez pas votre interlocuteur de menteur mais qu’attendez-vous de lui ? Qu’il reconnaisse qu’il se trompe ? Laissez-lui plutôt comprendre que vous n’êtes pas dupe.
La leçon à retenir : pour être un bon négociateur, maîtrisez vos émotions : vous êtes maître de vos émotions, ce qui signifie que votre raison prend toujours le pas sur l’émotion, même quand vous êtes confronté à l’agressivité ou la mauvaise foi. Votre lucidité restant intacte, vous réfléchissez de façon éclairée avant d’agir.
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Publié par Olivier MILINAIRE
