7. Vous faites face à un négociateur aguerri qui vous pousse dans vos retranchements :
A. Vous maintenez vos positions, quitte à faire usage de mauvaise foi.
B. Vous préférez quitter la table pour ne pas reconnaître que le négociateur adverse a raison.
C. Vous reconnaissez la légitimité de ses positions et acquiescez à ses demandes.
D. Vous campez sur vos positions pour tenter de céder un minimum.
Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief.
Vous avez répondu A :
► Que préférez-vous ? Endommager votre réputation ou louper une négociation ? Votre réputation vaut plus que l’enjeu d’une négociation. La mauvaise foi n’est pas une option.
Vous avez répondu B :
► La partie adverse a raison. En quittant la table, vous donnez l’impression de déclarer forfait, de reconnaître la supériorité des arguments de la partie adverse. Sachant qu’il vaut mieux un mauvais accord que pas d’accord du tout, abandonner la négociation n’est pas une option. La réponse B n’est donc pas une bonne réponse. Vous pouvez bien sûr être amené à quitter la table de négociation, mais certainement pas pour éviter de reconnaître que le négociateur adverse a raison. Vous pouvez lui signifier que ses arguments sont valables et que vous avez besoin de réfléchir à une solution acceptable pour les deux parties.
Vous avez répondu C :
► Bravo ! Dans le cas où vous ne pouvez rien obtenir, c’est tout ce qu’il vous reste à faire. Vous avez l’impression de perdre la négociation, certes, mais vous partez la tête haute. Demandez-vous à l’avenir comment anticiper avant de se retrouver dans une situation où vous êtes contraint de négocier sans aucun élément en votre faveur.
Vous avez répondu D :
►La partie adverse vous a signifié que votre position n’était pas acceptable et aucun élément supplémentaire ne permet une remise en question. La position adverse est justifiée (vous l’admettez). Vous avez affaire à un négociateur aguerri qui sait très bien que vous préférez arriver à un accord plutôt que laisser pourrir le conflit. Camper sur ses positions ne fait que remettre à plus tard le fait de devoir reconnaître le bienfondé de la demande de la partie adverse. Autant le reconnaître dans la continuité de la négociation plutôt que de différer une issue courue d’avance. Il vous sera encore plus pénible d’admettre vos concessions après avoir campé sur vos positions.
8. Plaçons-nous dans le cas où vous êtes le négociateur, certes, mais vous devez en référer à un décideur. Avant de commencer la négociation :
A. Vous préférez négocier en sollicitant votre décideur chaque fois que cela sera nécessaire.
B. Vous exigez un mandat ferme de votre décideur afin de ne pas devoir prendre de décision importante.
C. Vous négociez un mandat souple avec votre décideur pour avoir une grande marge de manœuvre pendant la discussion.
D. Vous laissez votre décideur établir votre mandat.
Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief.
Vous avez répondu A :
► En agissant de la sorte, vos interlocuteurs se rendent compte que vous n’avez aucun pouvoir de décision et donc aucune crédibilité. Un sérieux handicap pour négocier. La réponse A n’est donc clairement pas la meilleure.
Vous avez répondu B :
► C’est déjà une amélioration par rapport à la situation précédente : vous avez relevé le seuil où vous devez en référer à votre décideur. Toutefois, les décisions importantes se doivent d’être préparées avec votre décideur en amont. Celles-ci peuvent être anticipées. Vous devez suffisamment vous approprier l’enjeu pour savoir jusqu’où vous pouvez aller sur les différents critères de la négociation et ainsi avoir l’autorité de décider sur ce qui a été convenu.
Vous avez répondu C :
► Bravo ! Vous avez confiance en vous, vous avez intégré ce que votre décideur souhaite obtenir et ce sur quoi il est prêt à lâcher, vous allez faire au mieux en fonction de la position de la partie adverse. Et si besoin, lorsqu’un élément imprévu survient, rien n’empêche d’en référer à votre décideur pour compléter votre mandat.
Vous avez répondu D :
► Votre décideur aurait tort de se priver de vos compétences, non ? Il visualise l’objectif global mais ne maîtrise peut-être pas la méthode pour y arriver. Vous allez visualiser avec lui les différents critères de la négociation, et pour chaque critère, vous allez déterminer une limite à ne pas dépasser et un objectif à atteindre, en quelque sorte, un seuil souhaitable avant la ligne rouge.
9. Lorsqu’une négociation est terminée, vous la débriefez :
A. Rarement, vous ne trouvez pas d’intérêt à l’analyse de l’expérience.
B. Jamais, vous préférez passer à autre chose.
C. Le plus souvent, si l’expérience mérite d’être analysée.
D. Systématiquement pour tirer des apprentissages de votre expérience.
Vous vous êtes imaginé la scène ? Vous savez ce que vous auriez fait ? Alors passons au debrief.
Vous avez répondu A :
► Revoyez votre jugement, l’analyse de l’expérience est une condition sine qua non pour progresser. Sinon, vous êtes condamné à reproduire les erreurs ou les maladresses.
Vous avez répondu B :
► Certes, c’est toujours tentant de vouloir passer à autre chose et c’est même une qualité d’arriver à compartimenter les événements dans sa tête. Mais le débrief n’est pas une étape facultative. Il va vous permettre de devenir plus efficace et vous auriez tort de vous en priver. Ce n’est donc pas la réponse B.
Vous avez répondu C :
► Vous vous rendez compte des vertus du débrief, pour autant vous ne le pratiquez pas systématiquement. En fait, toute expérience mérite d’être analysée, faites-le systématiquement, c’est juste que certains débrief iront plus vite que d’autres. Et si tout s’est passé au mieux, félicitez-vous, votre confiance en vous en sera renforcée.
Vous avez répondu D :
► Bravo ! C’est un bon état d’esprit de se dire qu’on a toujours à apprendre.
Accédez aux autres parties du quiz : Laurent Combalbert
Publié par Olivier MILINAIRE
