Une table ronde autour du thème : savoir, savoir-faire, savoir faire plaisir : comment doper ses ventes de vin a réuni vignerons, sommeliers, cavistes et professeurs lors du Sirha. "Les maîtres-mots du métier de sommelier et ceux attenants au vin sont plaisir et passion", affirme Michel Hermet, président de l'Union de la sommellerie française, sommelier et patron du restaurant Le Cheval blanc à Nîmes (30). "Le plaisir doit être communicatif, la personne chargée de présenter un vin doit connaître et transmettre ce plaisir", ajoute-t-il. Mais le plaisir a un prix. "Les stocks coûtent. Dès que vous multipliez les intermédiaires, vous augmentez les coûts. Il faut savoir bien acheter et revendre à un bon rapport qualité-prix. Les prix ne doivent pas être dissuasifs", lance Michel Hermet. Le MOF John Euvrard, ancien chef sommelier chez Paul Bocuse, sommelier conseil et caviste, souligne l'intérêt des cavistes : "Ils négocient les prix et offrent plus de liberté pour les restaurateurs. Cela leur permet aussi d'acheter en plus petite quantité, d'être livrés rapidement et de changer la carte plus souvent." Côté politique de prix, Gilles Ellul, vigneron et gérant du centre de formation Capital vin, affirme : "Le coefficient de vente doit être de 3 maximum." Michel Hermet ajoute : "Pour une bouteille vendue à 20 €, le verre doit être à 3 € sinon le client va se sentir volé."
"Il ne suffit pas d'avoir une carte avec 200 références. Il vaut mieux en avoir 30 qui respectent les appellations et les régions", recommande Michel Hermet. Une référence au verre revêt un aspect plus qualitatif que la carafe. Et permet une alternative pour les convives qui n'ont pas les mêmes envies.
Le rôle clef du serveur
"Vendre du vin est difficile, rappelle Gilles Ellul. On n'est pas obligé d'acheter du vin au restaurant. Mais si on est bien conseillé, que le prix n'est pas rebutant et que le restaurateur aime le vin, alors on se fera plaisir." Les serveurs ne peuvent pas tous être passionnés, mais ils peuvent apprendre des techniques d'aide à la vente. Pierre-Hubert Rougny, professeur de sommellerie au lycée hôtelier de Grenoble, ajoute : "Le monde du vin n'est pas un univers évident pour les jeunes de 18-19 ans." Il insiste sur leur sensibilisation par des visites chez les vignerons. John Euvrard évoque une technique de vente émotionnelle. "Le but n'est pas de former des sommeliers, mais d'apprendre aux serveurs à donner envie. Il faut désacraliser le vin, 3 % des clients seulement connaissent vraiment le vin. Les autres ont le droit de prendre du plaisir aussi." Quant à la façon de motiver les serveurs, l'intéressement semble une méthode qui a fait ses preuves. "Chez Bocuse on travaillait au pourcentage, ça motive, même quand une table arrive très tard", confie John Euvrard.
"Il ne suffit pas d'avoir une carte avec 200 références. Il vaut mieux en avoir 30 qui respectent les appellations et les régions", recommande Michel Hermet. Une référence au verre revêt un aspect plus qualitatif que la carafe. Et permet une alternative pour les convives qui n'ont pas les mêmes envies.
Le rôle clef du serveur
"Vendre du vin est difficile, rappelle Gilles Ellul. On n'est pas obligé d'acheter du vin au restaurant. Mais si on est bien conseillé, que le prix n'est pas rebutant et que le restaurateur aime le vin, alors on se fera plaisir." Les serveurs ne peuvent pas tous être passionnés, mais ils peuvent apprendre des techniques d'aide à la vente. Pierre-Hubert Rougny, professeur de sommellerie au lycée hôtelier de Grenoble, ajoute : "Le monde du vin n'est pas un univers évident pour les jeunes de 18-19 ans." Il insiste sur leur sensibilisation par des visites chez les vignerons. John Euvrard évoque une technique de vente émotionnelle. "Le but n'est pas de former des sommeliers, mais d'apprendre aux serveurs à donner envie. Il faut désacraliser le vin, 3 % des clients seulement connaissent vraiment le vin. Les autres ont le droit de prendre du plaisir aussi." Quant à la façon de motiver les serveurs, l'intéressement semble une méthode qui a fait ses preuves. "Chez Bocuse on travaillait au pourcentage, ça motive, même quand une table arrive très tard", confie John Euvrard.
Publié par Sophie SENTY
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