• Investir tous les ans en rénovation
“Il faut vendre un établissement bien entretenu et aux normes. Des investissements réguliers, cela améliore la note client et le taux de conversion. Indirectement, ça valorise le fonds de commerce”, note Karim Soleilhavoup.
• Développer ses offres directes
“La valeur du fonds de commerce, ce sont les clients directs qui sont dans un cardex à jour. Les clients qui viennent par le biais des OTA contribuent au chiffre d’affaires, mais cela ne participe pas à la valeur du fonds de commerce. 80 % des hôtels l’oublient ou ne veulent pas le voir… Si, par exemple, 40 % des clients viennent par les OTA, la base de négociation se fait à - 40 %. Ce sont les clients de l’OTA, pas ceux du fonds de commerce”, explique le DG.
• S’équiper de tous les outils digitaux
“Une PMS avec cardex, un moteur de réservation, un channel manager [ce qui permet à l’hôtelier de distribuer ses chambres sur différents OTA, NDLR, un outil de CRM pour annoncer ses nouveautés, un outil de guest review pour l’évaluation de la satisfaction client…”, énumère Karim Soleilhavoup. Pour ce dernier, “la vitrine d’un établissement est aujourd’hui digitale” : “Le parcours client doit être optimal sur le digital, car c’est le parcours que fera l’investisseur. L’investisseur doit avoir une bonne impression, tout doit être fluide, les outils doivent être efficaces, les informations à jour…”
• Piloter son entreprise à l’EBE (excédent brut d’exploitation), et non au chiffre d’affaires
L’EBE (CA (HT) – achats de marchandises (HT) – charges externes (HT) – impôts et taxes – coût de la masse salariale + subventions d’exploitation) permet de déterminer la rentabilité de l’établissement. Cet indicateur peut être multiplié par un coefficient pour obtenir une base de négociation. “Il faudrait piloter l’EBE tous les mois idéalement. Si l’EBE est bon, l’investisseur n’aura pas beaucoup de marge en termes de négociation”, note-t-il. Dans le cas d’un hôtel-restaurant, “la restauration dégage moins d’EBE que la partie hôtelière. Donc, dans le cas d’un dossier d’acquisition d’un fonds de commerce avec 70-80 % d’activité en restauration, l’investisseur va avoir des difficultés à obtenir un emprunt auprès des banques. En diminuant son chiffre d’affaires restauration, l’établissement va avoir un mix résultat hôtel résultat restaurant plus intéressant, donc plus de facilité pour vendre”, conseille-t-il.
• Accélérer le développement de ses ventes
“Il faut être au taquet sur son hôtel au moment où on veut vendre, juge Karim Soleilhavoup. Un investisseur a plus envie d’acheter un bien dont le chiffre d’affaires est en train de monter, plutôt qu’un hôtel dont le chiffre d’affaires est en baisse. Il se dit que si le chiffre d’affaires baisse, c’est qu’il y a un loup, ou que s’il attend plus longtemps, le prix baissera encore plus.”
Publié par Violaine BRISSART
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