L'Hôtellerie-Restauration : Vous avez été 14 ans chez Kronenbourg, vous avez ensuite été directeur commercial CHD, GMS et Dom Tom chez Bacardi-Martini. Vous voici maintenant dans l'univers de la distribution. Dans quel esprit avez-vous pris la direction de C10 ?
Guillaume de Marcellus : J'avais envie d'aller voir de l'autre côté du miroir, comment ça fonctionnait. Je découvre en effet un métier et des interlocuteurs nouveaux. Néanmoins, C10 est une entreprise que je connais bien pour avoir travaillé avec elle depuis 20 ans en tant que fournisseur. Ils ont eu le courage de croire en leurs idées et de les mettre en oeuvre. Ils ont cru à un projet d'indépendance, ils se sont donner les moyens d'aller jusqu'au bout. J'ai toujours été très admiratif de cette continuité dans la stratégie et dans leur capacité à mettre en place leur vision. Quant au CHR, c'est un lieu fabuleux de constructions de marques. Les industriels construisent leurs marques dans le circuit hors foyer et le potentiel est immense.
Quelle a été votre première démarche ?
G. d. M. : J'ai fait le tour de France des adhérents en leur posant deux questions. Pourquoi êtes-vous chez C10 d'une part ? Et que faut-il garder, changer ou améliorer d'autre part ? Il ressort d'abord une réelle fierté d'appartenance au réseau. C'est un sentiment qui se dégage d'ailleurs lors de la convention annuelle. Ce sont alors 1 500 personnes qui revendiquent une force d'unité. C'est aussi la première chose qu'ils mettent en avant quand vous les prenez individuellement. Quant aux attentes, il y en a plein. C'est un fait, il faut savoir s'adapter avec intelligence aux particularités locales. Mais ils adhèrent à un réseau pour partager une action, pour travailler à des problématiques communes et les résoudre avec les compétences de tous. J'ai rencontré des dirigeants qui en étaient à la cinquième génération d'une même famille. Ils sont la preuve que l'on peut être indépendant et s'adosser à un réseau. J'ajouterai que pour eux, C10 vient renforcer la valeur de leur entreprise.
Quels sont vos objectifs ?
G. d. M. : Je considère que notre mission, en tant que tête de pont, est de soulager l'adhérent sur 100% du back office pour qu'il puisse mettre 100% de son énergie dans la vente des produits et des services. Pour moi, il existe cinq piliers. D'abord renforcer la compétitivité 'achat'. IL ne peut pas exister de réseau indépendant si vous n'êtes pas compétitif à l'achat. Il faut que les industriels l'entendent. Nous sommes le métier du dernier kilomètre. Là où l'industriel ne peut pas aller… Nous devons être 'numéro 1' sur les produits techniques que sont la bière, le vin, le café et les spiritueux avec le développement des cocktails. Ca passe par une politique promotionnelle ou commerciale forte. Nous avons de belles réussites sur l'ensemble des opérations déjà menées dans ce sens. Nous devons aussi continuer le développement en croissance externe. Il y a toujours des évolutions dans la distribution et il y aura encore des mouvements. Nous devons également nous renforcer dans notre 'zone de pêche', du CHR traditionnel au 3ème marché. Désormais, des confiseurs viennent sur le 3ème marché. Le e-commerce sur le vin est une concurrence. Quand C10 a lancé Comptoir des vignes, c'était une formidable réponse aux besoins. Nous nous sommes appuyés sur nos compétences pour élargir l'offre. N'oublions pas cet adage : qui n'avance pas recul, surtout dans les moments difficiles. A cela s'ajoute la nécessité de développer l'attractivité du réseau et sa communication, remettre l'adhérent au centre des préoccupations de C10 et donner de la valeur aux services.
Une feuille de route qui porte donc beaucoup sur l'humain…
G. d. M. : Nos adhérents, ce sont nos patrons et nos clients tout à la fois. Le premier capital de l'entreprise, c'est l'homme et ce qui fait la différence, c'est le niveau de professionnalisation. Prenez l'Institut C10, qui illustre parfaitement cette notion avec près de 900 collaborateurs formés tous les ans. Mon challenge est de continuer à faire en sorte que le réseau aille encore plus loin dans les compétences et les solutions.
Guillaume de Marcellus : J'avais envie d'aller voir de l'autre côté du miroir, comment ça fonctionnait. Je découvre en effet un métier et des interlocuteurs nouveaux. Néanmoins, C10 est une entreprise que je connais bien pour avoir travaillé avec elle depuis 20 ans en tant que fournisseur. Ils ont eu le courage de croire en leurs idées et de les mettre en oeuvre. Ils ont cru à un projet d'indépendance, ils se sont donner les moyens d'aller jusqu'au bout. J'ai toujours été très admiratif de cette continuité dans la stratégie et dans leur capacité à mettre en place leur vision. Quant au CHR, c'est un lieu fabuleux de constructions de marques. Les industriels construisent leurs marques dans le circuit hors foyer et le potentiel est immense.
Quelle a été votre première démarche ?
G. d. M. : J'ai fait le tour de France des adhérents en leur posant deux questions. Pourquoi êtes-vous chez C10 d'une part ? Et que faut-il garder, changer ou améliorer d'autre part ? Il ressort d'abord une réelle fierté d'appartenance au réseau. C'est un sentiment qui se dégage d'ailleurs lors de la convention annuelle. Ce sont alors 1 500 personnes qui revendiquent une force d'unité. C'est aussi la première chose qu'ils mettent en avant quand vous les prenez individuellement. Quant aux attentes, il y en a plein. C'est un fait, il faut savoir s'adapter avec intelligence aux particularités locales. Mais ils adhèrent à un réseau pour partager une action, pour travailler à des problématiques communes et les résoudre avec les compétences de tous. J'ai rencontré des dirigeants qui en étaient à la cinquième génération d'une même famille. Ils sont la preuve que l'on peut être indépendant et s'adosser à un réseau. J'ajouterai que pour eux, C10 vient renforcer la valeur de leur entreprise.
Quels sont vos objectifs ?
G. d. M. : Je considère que notre mission, en tant que tête de pont, est de soulager l'adhérent sur 100% du back office pour qu'il puisse mettre 100% de son énergie dans la vente des produits et des services. Pour moi, il existe cinq piliers. D'abord renforcer la compétitivité 'achat'. IL ne peut pas exister de réseau indépendant si vous n'êtes pas compétitif à l'achat. Il faut que les industriels l'entendent. Nous sommes le métier du dernier kilomètre. Là où l'industriel ne peut pas aller… Nous devons être 'numéro 1' sur les produits techniques que sont la bière, le vin, le café et les spiritueux avec le développement des cocktails. Ca passe par une politique promotionnelle ou commerciale forte. Nous avons de belles réussites sur l'ensemble des opérations déjà menées dans ce sens. Nous devons aussi continuer le développement en croissance externe. Il y a toujours des évolutions dans la distribution et il y aura encore des mouvements. Nous devons également nous renforcer dans notre 'zone de pêche', du CHR traditionnel au 3ème marché. Désormais, des confiseurs viennent sur le 3ème marché. Le e-commerce sur le vin est une concurrence. Quand C10 a lancé Comptoir des vignes, c'était une formidable réponse aux besoins. Nous nous sommes appuyés sur nos compétences pour élargir l'offre. N'oublions pas cet adage : qui n'avance pas recul, surtout dans les moments difficiles. A cela s'ajoute la nécessité de développer l'attractivité du réseau et sa communication, remettre l'adhérent au centre des préoccupations de C10 et donner de la valeur aux services.
Une feuille de route qui porte donc beaucoup sur l'humain…
G. d. M. : Nos adhérents, ce sont nos patrons et nos clients tout à la fois. Le premier capital de l'entreprise, c'est l'homme et ce qui fait la différence, c'est le niveau de professionnalisation. Prenez l'Institut C10, qui illustre parfaitement cette notion avec près de 900 collaborateurs formés tous les ans. Mon challenge est de continuer à faire en sorte que le réseau aille encore plus loin dans les compétences et les solutions.
Publié par Propos recueillis par Sylvie Soubes
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