La vente des digestifs est un créneau souvent négligé dans beaucoup de CHR depuis de nombreuses années, alors qu’elle représente une formidable opportunité commerciale pour augmenter la satisfaction du client et motiver le personnel. Elle permet en outre de générer des marges importantes pour l’exploitant.
Celles-ci résultent du fait que le digestif est une vente additionnelle qui ne crée peu ou pas de charges supplémentaires, en dehors du prix d’achat de la boisson concernée. Par conséquent, il est parfaitement possible – et conseillé – de pratiquer des pourcentages de marges réduits pour proposer un prix de vente très raisonnable et provoquer ainsi une vente plutôt que le refus d’achat du client. Dans le cas des digestifs, la marge devrait venir des volumes vendus.
- Accroître la satisfaction client sans brader la prestation
Si beaucoup de boissons - les apéritifs, les vins, les softs et les boissons chaudes - affichent traditionnellement des marges brutes comprises entre 70 et 80 %, l’idée pour les digestifs est de les rendre attractifs en diminuant le pourcentage de marge. En baissant les marges, le seul risque est de provoquer de nombreuses ventes additionnelles.
Il est ainsi suggéré de pratiquer un pourcentage oscillant entre 50 % et 60 % (coût matières de 40 % à 50 %), voire encore moins.
En procédant ainsi, les digestifs très connus mais moins traditionnels à base d’alcool, crème ou autre achetés, par exemple, à 20 € le litre (déjà un prix élevé), pourraient être proposés à 4 € pour 4 cl. Ce montant est nettement inférieur à celui (8 € ou plus) souvent affiché dans les établissements où la vente des digestifs demeure anecdotique.
Si certains digestifs peuvent être proposés à des prix plus bas, rien n’empêche de vendre d’autres plus rares à des prix plus élevés mais toujours avec des marges toujours amoindries. Une bouteille de 70 cl d’alcool achetée à 60 € HT, vendue en dose de 4 cl au prix de 12€ TTC produit une marge brute supérieure à 65 % ! L’idée n’est nullement de brader, l’objectif est de vendre et d’accroître la satisfaction client !
- Quelques résultats chiffrés
Un exemple : un hôtel-restaurant en Alsace, fréquenté par une clientèle d’affaires en soirées étapes, a créé une carte de boissons chaudes et de digestifs, intitulée : ‘Quelques, grains, quelques feuilles, des alambics’. Celle-ci propose une large gamme de boissons chaudes et digestifs qui inclut entre autres huit déclinaisons d’Irish Coffee. La carte est déposée sur chaque table juste avant le service du dessert. Son digestif le moins cher s’affiche à 4,50 € et le plus cher à 65 € pour la dose de 4 cl. Dans cet établissement, il se vend aujourd’hui l’équivalent d’une bouteille de digestif tous les deux jours tout au long de l’année. Les 150 bouteilles vendues annuellement produisent une marge nette supplémentaire de presque 20 000 €.
Autre exemple, en Occitanie, un restaurateur a mis en place une carte de digestifs qui fait notamment figurer des cocktails réalisés avec ces digestifs. Il constate désormais que, sur une année complète, ces ventes lui apportent une marge supplémentaire d’environ 30 000 €.
En résumé, votre idée de promouvoir les digestifs est très bien fondée. N’ayez nullement peur de réduire vos pourcentages de marges, proposez une gamme ouverte, large et innovante, et provoquez le risque de mieux vendre, de vendre plus et de gagner de la marge actuellement latente mais inexploitée.
Publié par Christopher TERLESKI
