► Un serveur ne peut pas vendre s'il ne connaît pas ses produits
Le serveur doit acquérir quelques bases essentielles : le contenu de la carte, un descriptif bref et compréhensible par le client des techniques de préparation, les saveurs principales...
► La vente douce (ou suggestive) fonctionne
C'est l'art de créer un climat convivial avec le client pour vendre des prestations supplémentaires, tout en respectant ses besoins.
► La vente à l'arrache est peu efficace
La 'vente à l'arrache' est perçue par les clients de la restauration comme agressive. Elle permet de gagner immédiatement en chiffre d'affaires ou en part de marché, mais elle est contre-productive pour fidéliser.
► La valorisation des produits par la technique 1, 2, 3
1. Présenter un produit en le valorisant ;
2. citer un deuxième produit sans le valoriser, simplement en donnant son nom) ;
3. Présenter un troisième produit en le valorisant.
Les clients se concentrent sur la première et la dernière proposition.
► Sur quoi le client se concentre-t-il ?
Il est inutile de répéter la description complète faite par la cuisine. Le client focalise son attention sur une présentation simple, à savoir trois mots portant sur la composition du plat et trois autres mettant en valeur ses qualités. Appuyez-vous sur le langage sensoriel.
► Que sont les ventes périphériques, les ventes additionnelles ?
Ce sont des prestations vendues en plus de la commande principale (menu, formule….)
► Quels sont les deux usages du stylo ?
Enregistrer les commandes et accompagner vos explications par un glissement du stylo sur la carte. Ne pas utiliser votre doigt, le client se concentrerait dessus.
► Après les campagnes de sensibilisation aux méfaits de l'alcool, le mot apéritif est devenu tabou
Au lieu de proposer un apéritif, dites plutôt : "Que désirez-vous boire ?" ou "Quelles boissons vous feraient plaisir pour commencer ?"
► Que direz-vous à la place de :
"Vous ne prendrez rien d'autre ?" Proposez plutôt de nouveaux produits : "Pour terminer votre repas, nous avons plusieurs propositions à vous faire : X, Y et Z" (en utilisant la technique 1, 2, 3).
"Pas de dessert ?" Formulez encore des propositions : "Il vous reste probablement un peu de temps pour une légère douceur ; vous pouvez choisir entre X, Y et Z."
"Un petit café ?" Faites plusieurs suggestions. "Parmi le choix de café, je vous propose X, Y ou Z."
Publié par André Picca, auteur du Blog des Experts
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