Une vente se prépare sur tous les plans : technique, économique, financier et commercial. Le but est de présenter une affaire qui met en avant ses atouts et ne donne pas une mauvaise image de la gestion du propriétaire actuel. La première impression du potentiel acheteur est celle qui restera. Vous n’aurez jamais deux fois la chance de faire bonne impression. Il ne s’agit pas de rénover totalement l’établissement pour pouvoir le vendre mais de le rendre présentable en effaçant toutes traces de négligence.
Il faut présenter :
- un établissement rangé et en ordre ;
- du matériel en état de fonctionnement ;
- des locaux, du mobilier, des matériels, dans un état d’entretien normal ;
- un état de propreté irréprochable.
► Un établissement rangé et en ordre
Chaque chose doit être à sa place. Il faut procéder à un grand nettoyage des placards, remises et réserves. Ne pas hésiter à vous séparer ce que vous avez accumulé et qui ne vous sert plus.
► Le matériel en état de fonctionnement
On remet parfois à plus tard la réparation d’un appareil, meuble, élément de mobilier... et le temps passe ! On s’adapte, on bricole... souvent en prenant ou en faisant prendre au personnel des risques importants (commandes électriques sans cache...). C’est l’un des points qui impressionne le plus défavorablement de futurs acheteurs : le fait de travailler au quotidien avec des appareils ou des outils qui ne sont pas en bon état et/ou dangereux.
► Locaux, mobilier et matériel : état d’entretien normal
Il est indispensable de montrer que l’établissement est géré en bon père de famille : on ne s’attend pas à trouver un immeuble, des chambres ou du mobilier neufs, mais l’acheteur sait (et si ce n’est pas le cas, le cabinet lui rappellera), qu’il va s’inscrire dans le cycle normal des rénovations et remplacement des appareils, du matériel et mobilier de l’exploitation.
Pour le prix, il sera tenu compte de l’état général, par le biais d’abattements calculés par rapport à leur valeur à neuf. Un futur acheteur qui visite un hôtel cherche à se faire une idée de la qualité de l’entretien réalisé jusqu’alors. Il est déjà dans une phase d’évaluation et c’est pour lui un indicateur très précieux. S’il est favorablement impressionné, il comprendra lors de l’examen des comptes qu’un effort est fait et qu’il y a des dépenses afférentes. Le cabinet pourra également argumenter et défendre l’idée de la qualité des prestations et de l’établissement.
Cuisines, offices, économat, cellier, cave... sont des lieux souvent sensibles et les premiers à traiter. Les normes d’entretien annuel sont de l’ordre de 3 à 5 % du CA HT, contrats d’entretiens inclus.
Exemple de grille des obligations de l’exploitant et vérifications périodiques obligatoires
► Un état de propreté irréprochable
Première question à se poser : l’établissement est-il présentable, propre et net ? Il en va de la crédibilité de votre image et, parfois, de la vente. Un hôtel dont les chambres sont en cours de nettoyage au moment de la visite fait moins de dégâts sur la perception du potentiel acheteur qu’un établissement sale, avec des toiles d’araignées, de la poussière, des traces...
La première action à initier après avoir pris la décision de vendre est donc de procéder à un grand nettoyage des locaux mais aussi, s’il y a lieu, du parc, des abords, du parking, etc.
► Réaliser un audit sur l’état des locaux
En prenant exemple sur une grille comme celle présentée ci-dessous, on peut faire un diagnostic des nettoyages, travaux et interventions à effectuer.
Exemple de grille pour réaliser un audit sur l’état des chambres
► Préparer son affaire sur le plan économique
Pour qu’une affaire se vende dans de bonnes conditions, elle doit montrer dans ses comptes qu’elle est conforme aux ratios de la profession : cela rassure l’acheteur et le banquier de constater que le résultat a été obtenu dans des conditions normales d’exploitation. Vous devez donc veiller à vous rapprocher de ces ratios sur le plan de la marge des frais de personnel et des frais généraux, loyer inclus. Pour un hôtel-restaurant et pour simplifier les ordres de grandeur, vous pouvez considérer que ces trois ratios représentent chacun 30 % de votre chiffre d’affaires. Si l’étude de votre compte de résultats ne reflète pas ces ratios, il faudra améliorer votre management en vous faisant aider par votre expert-comptable ou la chambre de commerce. Naturellement, toute affaire en perte ou avec un excèdent brut d’exploitation ou une capacité d’emprunt faible verra sa valeur dégradée et rencontrera des difficultés pour trouver un acquéreur (allongement des délais de vente).
► Préparer son affaire sur le plan financier
C’est probablement l’aspect le plus difficile à traiter car, souvent, les affaires qui sont en vente rencontrent des difficultés financières et voient leur passif s’alourdir. Il faut en premier lieu mettre en place un plan drastique d’économies pour ne dépenser que le strict nécessaire, revoir ses contrats d’assurance et autres. Le but est d’éviter de se retrouver en cessation de paiement, ce qui compliquerait considérablement une possible vente (tribunal de commerce), car vous risqueriez de ne plus être maître de votre destin !
► Préparer son affaire sur le plan commercial
Il ne faut pas céder à la tentation de réduire la publicité ou les contrats commerciaux sous prétexte que vous allez vendre. Avoir décidé de vendre ne doit pas interférer sur votre management. L’exploitant doit maintenir ses efforts quotidiens pour manager et gérer son affaire. Baisser les bras est préjudiciable dans la gestion quotidienne et sera remarqué par le personnel (motivation en baisse) et les clients (prestations déclinantes). Tant que l’on n’a pas vendu, il faut continuer à piloter son affaire avec un minimum de dynamisme et de leadership pour la maintenir au mieux de ce qu’elle peut produire. Il ne faut jamais oublier que pour vendre correctement votre affaire, vous devez la présenter sous son meilleur jour de fonctionnement.
#Vente# cession
Publié par Jean CASTELL
