La pratique du marketing est indispensable au développement d'une affaire. Elle procède d'une démarche logique que tout le monde peut utiliser à son profit, sans avoir suivi un cursus dans de grandes écoles.
Quand pouvez-vous avoir besoin du marketing ?
• Avant de vous lancer dans un achat, une reprise ou une création d'affaire.
• Quand votre affaire se porte bien, pour que cela continue.
• Dès qu'il vous semble que vous n'avez plus de visibilité sur le développement de votre entreprise.
• Si la situation est mauvaise et avant qu'elle ne se détériore davantage.
À vous de déterminer si vous êtes dans l'une de ces situations. Si oui, alors adoptez une démarche marketing.
Principe n° 1 : La pratique du marketing est indispensable au développement de votre affaire car l'action commerciale découle de vos options marketing. Entre le consultant et le client hôtelier il y a un malentendu permanent : l'hôtelier fait appel à un consultant pour booster son chiffre d'affaires. Il s'attend donc à ce que le consultant, après avoir visité l'établissement, étudie quelques documents comptables, et parle quelques heures avec lui, propose des actions commerciales fortes qui vont dans un temps relativement court avoir une action positive sur le chiffre d'affaires. Mais la plupart du temps, l'intervenant va proposer d'abord de réaliser un diagnostic marketing pour mettre en évidence le marché de l'établissement, ses composantes (offre et demande), l'étude de ses offres avec leur politique de prix, de commercialisation, etc. avant de proposer un plan d'action.
Principe n° 2 : Vous ne convenez pas à tout le monde. Les caractéristiques techniques (capacité, catégorie, aménagement…), commerciales (localisation, tarifs, proximité des autres clientèles…), psychologiques (image, positionnement, garantie de qualité…) de votre affaire sont plus conformes aux besoins et aux attentes de certaines clientèles qu'à d'autres. Communiquer et prospecter, c'est faire savoir aux clients à qui vous convenez le mieux que vous existez.
Principe n° 3 : Une action de commercialisation ne peut être performante que si elle procède d'une réflexion et d'une stratégie marketing établie au préalable. Comment savoir à quel type de clientèle cible adresser un message et son contenu, et quel support choisir pour faire parvenir celui-ci ? La détermination d'une ou plusieurs cibles est un choix qui ne peut se faire qu'après avoir établi une réflexion sur les points forts et faibles de l'établissement, en fonction de la concurrence, et sur les opportunités et les menaces repérées dans l'environnement.
D'un point de vue marketing, toute action doit être au préalable justifiée pour être validée et surtout pour pouvoir en mesurer l'efficacité après coup. Dès lors, comment, sans réflexion préalable, allez-vous justifier que, partant pour faire une action de prospection, vous vous dirigez, en sortant de l'hôtel, à droite plutôt qu'à gauche ou tout droit ? Comment allez-vous justifier que vous prospectez dans telle zone plutôt que dans telle autre, que vous contactez telle entreprise plutôt qu'une autre, etc. Comment allez-vous justifier le budget alloué ? 'Faire du marketing' est différent de 'faire de l'action commerciale'.
Principe n° 4 : L'approche marketing est différente de l'approche commerciale. Dans la première, c'est le client qui est au centre de l'analyse alors que dans la seconde, c'est le produit. Il y a un ordre logique qui ne peut être inversé.
Toute stratégie gagnante nécessite d'avoir un objectif, des moyens, et un plan d'action. Cette stratégie doit reposer sur quatre fondamentaux, appelés en marketing des facteurs clés de succès (lire ci-…). Ils vous serviront de garde-fou tout au long de votre démarche.
Publié par Jean Castell, Neghotel et Auteur du Blog des Experts
