► Sur quels critères le banquier prend-il sa décision ?
- Sur des critères humains : pour instaurer un climat de confiance, le banquier attend que vous lui communiquiez toutes les informations utiles sur vous (CV, votre expérience, vos qualités) et sur votre projet.
- Sur des critères financiers : le banquier analyse vos comptes personnels ou vos derniers bilans si vous êtes déjà commerçant. Dans ce cas, les éléments pris dans ces documents (chiffre d’affaires, trésorerie, résultats et capacité d’autofinancement) sont retraités afin d’établir un profil type. Ces calculs sont effectués sur les trois derniers exercices afin de dégager les tendances probables pour les années à venir.
- Sur des critères de scoring : tous les clients des banques (personnes physiques, commerçants personnes physiques, entreprises), sont notés (scorés) sur une échelle de 0 à 10.
Pour les commerçants personnes physiques, l’activité professionnelle, le montant des revenus, la nature et le montant des mouvements créditeurs enregistrés sur le compte sur une année ou encore la fréquence ou l’absence d’incidents sur le compte sont enregistrés afin de permettre à la banque de porter un jugement lors d’une demande de crédit.
Pour les entreprises, le scoring fait appel à des techniques informatiques expertes. Il peut être réalisé en interne ou à l’aide de notations externes délivrées par la Banque de France ou des agences spécialisées. Ces méthodes s’appuient sur des modèles élaborés à partir d’échantillons d’entreprises représentatifs.
En fonction de votre score, le banquier pourra plus facilement se positionner et défendre votre dossier ou ne pas vous suivre.
► Le dossier bancaire et ses objectifs
Il s’agit de l’ensemble des éléments concernant le projet de reprise : tous ceux vous concernant mais également ceux du vendeur, complétés par d’éventuelles informations pertinentes (études de marché, articles de presse…).
Le dossier doit s’ouvrir sur une présentation très brève du projet (une page, voire deux maximum) pour que l’interlocuteur sache immédiatement de quoi il est question. La rédaction de cette première page est importante car elle constitue le premier contact. Il faut donc peser ses mots, pour inciter le lecteur à entrer dans le vif du sujet. Le dossier doit permettre :
- de comprendre rapidement de quoi il s’agit ;
- de savoir qui est le promoteur du projet ;
- d’évaluer le degré de préparation du projet ;
- de prendre position sur le projet.
- Les éléments du dossier bancaire
- Brève présentation du projet.
- Le profil du ou des repreneurs (CV).
- Les caractéristiques et le potentiel de l’affaire à reprendre.
- La tendance et l’analyse du marché.
- L’environnement par rapport à l’emplacement.
- La concurrence.
- Le prix d’acquisition par rapport à la rentabilité de l’affaire et par rapport au marché.
- Les bases d’élaboration du prévisionnel.
- Le montant de l’apport personnel.
- Le montage juridique.
- Le montant emprunté.
- La capacité d’autofinancement.
- Les ressources de l’emprunteur.
- Le scoring.
Et, en annexe :
- copie de votre état civil (livret de famille, pièce d’identité, contrat de mariage...).
- Si divorcé, un extrait du jugement de divorce.
- Votre CV.
- Justificatif de votre apport personnel.
- Les trois derniers avis d’imposition.
- Attestation du Trésor public.
- Attestation du centre des impôts.
- Justificatifs de tous vos revenus (salaires, pensions, allocations...).
- Justificatifs de votre patrimoine (attestation notariée pour le patrimoine immobilier et attestation bancaire pour les placements).
- Trois derniers relevés bancaires.
- Tableaux d’amortissements de vos emprunts si vous en avez.
- Trois derniers bilans si vous êtes déjà commerçant ou gérant de société.
► Comment présenter un dossier bancaire ?
- Un dossier soigné : la première impression étant la bonne pour susciter un intérêt favorable chez le lecteur, ce document doit avoir une présentation impeccable.
- Un dossier concis : le rédacteur doit penser au lecteur. Ce sera le plus souvent quelqu’un de très occupé et très sollicité. Il faut donc aller à l’essentiel en lui confiant un document suffisamment synthétique. En effet, un banquier qui doit s’attaquer à la lecture d’un pavé commencera déjà à avoir, inconsciemment ou pas, un préjugé défavorable.
- Un dossier complet : il faut faire court, mais sans rien oublier de ce qui permet de juger de la faisabilité et de la viabilité du projet. Tous les aspects du projet doivent être traités. Si votre dossier n’est pas complet, le banquier s’en servira comme prétexte pour gagner du temps et ce sera du retard supplémentaire.
- Un dossier clair : il doit être rédigé dans un style simple et facilement compréhensible, en évitant tout jargon. Il faut toujours se mettre à la place du lecteur non initié. Le texte doit avoir une bonne lisibilité (choix de la police de caractères et des symboles, de la mise en page...) avec une pagination correcte et un sommaire.
- Un dossier bien structuré : il doit être ordonné de façon logique dans sa décomposition en parties et en sous-parties. Les titres donnés aux chapitres doivent aider le lecteur à se familiariser avec l’ensemble du sujet.
- Un dossier précis : pour être crédible, il ne faut affirmer que des choses vérifiables. Le créateur doit donc être attentif à citer ses sources d’information (références d’ouvrages ou d’études, coupures de presse, identité de l’expert dont on rapporte les propos...) et faire figurer dans les annexes un maximum de justificatifs (copies d’articles, comptes-rendus de conversations ou d’entretiens téléphoniques, lettre de l’expert qui confirme ses dires…).
- Un dossier vendeur : les arguments développés, mis en caractères gras ou soulignés au moment où ils sont énoncés, seront repris en synthèse en début de partie de façon à influencer le lecteur et l’aider à structurer favorablement sa perception du projet.
► En combien de temps le banquier prend sa décision ?
Votre banquier vous communiquera toujours une réponse rapide. Cependant, la notion de rapidité est à relativiser sur une échelle de temps comprise entre 10 et 90 jours (parfois même plus !). Si le dossier est complet, la moyenne acceptable doit être comprise entre 10 et 21 jours maximum.
La convention collective des banques prévoit plusieurs semaines de vacances. Cela se peut traduire par des absences de vos interlocuteurs, parfois longues, qui peuvent être préjudiciables pour votre dossier. Si vous devez le présenter en été ou lors d’un mois comprenant des vacances scolaires ou des jours fériés, ayez-en conscience.
Publié par Stéphane Corre
