Avant de mettre en vente votre affaire, vous êtes-vous demandé si elle était achetable en l’état ? Les agents immobiliers et les cabinets d’affaires se voient souvent confier des mandats pour la vente d’affaires qui, en l’état, ne peuvent trouver un repreneur et vont attendre durant des mois un éventuel acheteur et/ou une baisse de prix significative.
Les principales causes sont non seulement économiques, financières, administratives et juridiques, mais également relatives à la vétusté des mobiliers, des équipements et des aménagements.
► Les raisons économiques et financières
Première cause majeure : une affaire ne se vend parce qu’elle n’est pas finançable. Une affaire finançable permet par son excédent brut d’exploitation (EBE) de financer un prêt et de se rémunérer, compte-tenu d’un apport normal, généralement fixé autour de 30 % du prix négocié.
Quatre points sont responsables d’un EBE insuffisant.
- Un chiffre d’affaires insuffisant
Il s’agit ici d’un problème classique de marketing et de commercialisation. Classique car le raisonnement est celui de tout commerçant :pour augmenter son chiffre d’affaires (CA), il faut vendre davantage donc agir sur le marché en développant des actions commerciales. Les questions qui se posent sont : à qui dois-je vendre ? À quel prix ? Comment ? Quand ?
Il faut mettre en œuvre un diagnostic commercial pour déterminer les forces et les faiblesses de votre affaire en interne, et les opportunités et les menaces de votre environnement en externe.
Ce n’est pas parce que le problème est classique qu’il est facile à résoudre et le sera rapidement. Mais si vous ne faites rien, la situation va empirer.
- Une consommation de marchandises trop élevée (dans le cas d'un hôtel-restaurant)
Lorsque que le ratio marchandises ([achats de la période + stock initial - stock final] ÷ CA HT) × 100 est plus élevé que la moyenne généralement constatée, il faut procéder à trois contrôles :
- un contrôle sur les achats effectués : prix, qualité, mise en concurrence des fournisseurs, prise en considération des délais de livraison ;
- un contrôle sur les livraisons : quantité, qualité, respect de la commande ;
- un contrôle de la production cuisine.
Le contrôle de la production cuisine passe par :
- une cuisine en rapport avec les attentes des clientèles de la zone de chalandise et qui se traduira dans une offre (carte, menu, formule) ;
- des gammes de prix cohérentes avec le ticket moyen voulu par l’application des principes d’Omnes ;
- le calcul des prix de vente des plats (en fonction des ratios à atteindre et des prix de la concurrence) par l’application des techniques de menu engineering ;
- l’établissement de fiches techniques des plats par le chef ;
- le contrôle du respect des fiches techniques (balance en cuisine, inventaires mensuels).
Le ratio marchandises consommées deoit se situer entre 26 et 29 % environ du chiffre d’affaires total d’un hôtel-restaurant.
- Des frais de personnel trop élevés
Le niveau des frais de personnel est directement en relation avec la productivité : ce sont les moyens humains mis en œuvre pour produire votre chiffre d’affaires.
C’est un poste difficile à gérer dans une activité de service comme l’hôtellerie-restauration. La simultanéité de l’acte d’achat du service avec sa production engendre le niveau de qualité de vos prestations et impacte immédiatement le niveau de satisfaction du client.
On cherche toujours à avoir le meilleur personnel pour produire la meilleure qualité et prendre l’ascendant sur les concurrents. La question délicate est donc de savoir si cet investissement mensuel a le résultat escompté sur le chiffre d’affaires. Si la réponse est négative, il faut savoir en tirer les conséquences et produire un service à la hauteur de ses moyens en embauchant du personnel peut être moins prestigieux mais qui assurera ses fonctions avec une productivité acceptable.
La gestion du personnel passe donc par une réflexion sur votre positionnement qualité et, par conséquence, sur la tarification de vos prestations. Si on définit la qualité comme étant, pour le client, une prestation dont les composantes correspondent à ses attentes, il y a donc qualité à tout niveau de prestation et donc de prix.
Pour le ratio de frais de personnel pour un hôtel-restaurant, la fourchette s’établit entre 36 et 39 % du CA HT global.
- Des charges d’exploitation ou des coûts d’occupation trop élevés
Frais d’énergie, fournitures de bureau, assurances, frais postaux et de téléphone… Chaque poste mérite une étude, une renégociation annuelle (assurances, contrats maintenance) et une remise en cause de la façon dont on consomme. Les coûts d’occupation concernent essentiellement les loyers si vous n’êtes pas propriétaire des murs.
► Les raisons administratives
Il s’agit ici du problème récurrent des mises aux normes et des décisions des commissions de sécurité sur la poursuite ou non de l’exploitation. À l’exception des cas où il y a une réelle difficulté à réaliser les travaux ou à accepter les exigences de la commission de sécurité, l’attitude du vendeur devrait être la suivante :
- reprendre la liste des travaux demandés par la commission de sécurité ;
- faire chiffrer ces travaux (au moins deux devis) ;
- faire valider les travaux devisés par la commission de sécurité (cette phase est importante car elle est obligatoire et garantit que les travaux chiffrés sont bien ceux demandés par la commission) ;
- dans tous les cas, faire chiffrer des devis ce qui permettra à l’acheteur d'avoir une estimation concrète des travaux à réaliser.
Avec cette démarche, il arrive fréquemment que vendeur et acheteur se mettent d’accord pour prendre en charge 50 % chacun du montant des travaux.
Lorsqu’il y a une réelle difficulté sur les travaux à effectuer, le vendeur a intérêt à s’entourer d’un cabinet indépendant qui réalisera un audit sécurité et de négocier avec le pompier représentant la commission de sécurité une solution qui soit financièrement ou esthétiquement acceptable. Ce procédé fonctionne généralement bien car le pompier et le représentant du cabinet sont deux professionnels qui ont souvent la même formation donc le même langage.
► Les raisons juridiques
Il s’agit ici des difficultés relatives aux conditions du bail, au paiement des loyers et à la prise en charge des travaux demandés par l’administration.
Il n’y a pas de marge de manœuvre car le bail et ses conditions s’imposent aux parties en cas de litige. On ne redira jamais assez l’importance d’une lecture et d’une analyse minutieuse des conditions du bail, toujours avec un spécialiste.
Si vous êtes le premier à signer, n’oubliez jamais que vous vous engagez vous-même mais également tous ceux qui suivront. À accepter des conditions excessives, vous aurez les pires difficultés pour revendre votre affaire, même si vos résultats sont bons.
Cependant, il existe encore une possibilité si la difficulté est uniquement le montant de loyer. En effet, vous pourrez toujours saisir le juge des loyers qui pourra fixer un montant minoré si vous arrivez à prouver que l’activité commerciale de votre zone s’est détériorée, entraînant une “modification sensible des facteurs de commercialité” par rapport à la période où a été initié le bail.
D’autres raisons peuvent être citées :
- la forme juridique de la structure et l’acquisition de parts ou d’actions ;
- celles qui apparaissent quand l’affaire à vendre est détenue par plusieurs personnes qui ont des intérêts opposés (famille, divorce, etc.).
Tous problèmes de cet ordre qui ne sont pas définitivement réglés peuvent provoquer un échec de la vente.
► Les problèmes relatifs à la vétusté des mobiliers, des équipements et des aménagements
Dans la vente d’immobilier chez les particuliers, quand un appartement à la vente ne reçoit pas beaucoup de visites et ne plaît pas, on a souvent recours au home staging. On cherche ainsi à créer une ambiance en réaménageant les espaces, en meublant différemment… Cela permet de traiter les problèmes de vétusté, de décoration, voire de rénovation légère en redonnant aux locaux un coup de neuf. Le coût varie de 0,5 % à 4 % du prix de vente.
► Ce qu’il faut retenir
- Tant que votre affaire n’est pas achetable, ne la mettez pas en vente, vous éviterez ainsi de donner l’image très négative d’un établissement qui ne se vend pas.
- N’attendez pas de vos intermédiaires qu’ils trouvent un acheteur miracle.
- Allez visiter, dans une ville différente, des affaires identiques à la vôtre et qui se sont vendues récemment et/ou à un prix identique.
- Avant de mettre en vente votre affaire, posez-vous honnêtement la question de savoir si vous l’achèteriez à ce prix.
- Les affaires qui se vendent ne sont jamais parfaites, mais elles ont moins de problèmes que les autres et si elles ont quelques défauts, elles ont en compensation de grandes qualités.
Publié par Jean CASTELL
