L'Hôtellerie Restauration : Comment parvenez-vous à fixer un
prix de vente avec le cédant d'un fonds de commerce ?
Jean-Luc Villeneuve : Dans notre cabinet, pour fixer un prix de vente initial, on étudie le prix auquel un repreneur type, avec 30 % d'apport, pourra vivre décemment sans être pris à la gorge pour rembourser le crédit professionnel lié à l'acquisition. Si le prix de vente est trop élevé, le repreneur ne parviendra pas à rentabiliser l'affaire. Cela le mènera à l'échec et ne profitera à personne. Grâce à l'étude du bilan que notre cabinet réalise avec un expert-comptable, on détermine un prix de vente qui va permettre au repreneur de vivre correctement. Bien entendu, cela déçoit souvent les cédants qui désirent, eux, vendre le plus cher possible. Néanmoins, nous n'acceptons pas de prendre en mandat une affaire lorsque son propriétaire persiste à vouloir un prix que nous considérons trop élevé par rapport à notre estimation. D'une part, nous estimons que nous avons une responsabilité à l'égard du repreneur, d'autre part c'est une perte de temps pour nous car nous savons que la reprise ne sera pas finançable. Cela nous amène à refuser en moyenne une affaire sur deux.
Après avoir convenu d'un prix de vente avec le cédant, quelle marge de négociation vous autorisez-vous ?
Dans notre cabinet, cette marge est en général comprise en 5 % et 10 %. Les éléments qui font permettre une négociation sont principalement l'état du matériel - piano, chambres froides et leur moteur, four... -, les contrats en cours - brasseurs, fournisseurs, blanchisserie -, la masse salariale et l'état du logement de fonction, le cas échéant. Idéalement, il faut que l'acquéreur puisse reprendre l'outil de travail sans avoir de frais supplémentaires. Si des frais sont à prévoir en raison de l'état du matériel - en raison de l'usure ou d'une mise aux normes nécessaire -, il y aura matière à négocier le prix à la baisse. Inversement, après avoir pris une affaire en mandat, si le propriétaire a investi dans un matériel neuf, il pourra valablement arguer pour un prix de vente ferme.
Quand intervient l'offre d'achat ?
Lorsque l'acquéreur et le vendeur sont d'accord sur un prix et après nous être assurés du CV de l'acquéreur et de l'étendue de son apport disponible, avec attestation bancaire ou bilan d'une précédente affaire, voire la copie d'un compromis de vente d'une affaire qu'il vient de céder. L'offre d'achat doit émaner d'un acquéreur capable de se faire financer.
À quelles principales conditions une offre d'achat est-elle émise ?
Une offre d'achat est en général émise sous réserve d'obtention du prêt bancaire et que l'affaire soit aux normes. D'ailleurs, lorsque nous prenons un mandat, le prix de vente initialement fixé, l'est sous réserve que l'affaire soit aux normes. Nous ne prenons plus d'affaire à vendre en l'état. La conformité aux normes n'est pas une obligation légale, mais nous estimons que le risque de mauvaise surprise est trop grand pour l'acquéreur. C'est la raison pour laquelle, nous exigeons du cédant plusieurs diagnostics : hygiène, électricité, gaz, froid, et surtout accessibilité. Le but est d'être en possession de tous ces diagnostics avant la signature du compromis.
Le résultat des diagnostics peut-il faire baisser le prix ?
Oui. Si un diagnostic révèle une non-conformité non connue à la date de l'offre d'achat, il y a encore matière à négociation. Nous conseillons donc aux cédants d'anticiper et de faire réaliser leurs diagnostics dès la prise de mandat. Plus il y a de diagnostics au moment de l'offre d'achat, plus l'acquéreur est bien informé, plus la marge de négociation après offre d'achat est restreinte.
Dans quel délai moyen est signé le compromis de vente qui suit une offre d'achat ?
En général, il faut compter un délai de 15 jours pour la réalisation des diagnostics, ce qui signifie 30 jours maximum pour la signature du compromis.
Quel est le délai qui sépare la signature du compromis et la signature de l'acte définitif ?
Tout dépend des conditions suspensives. Si l'acquéreur n'a pas besoin de crédit, cela peut se faire très vite. Mais dans le schéma classique, l'acquéreur sollicite un prêt qui nécessite un délai compris entre 6 et 8 semaines.
Jean-Luc Villeneuve : Dans notre cabinet, pour fixer un prix de vente initial, on étudie le prix auquel un repreneur type, avec 30 % d'apport, pourra vivre décemment sans être pris à la gorge pour rembourser le crédit professionnel lié à l'acquisition. Si le prix de vente est trop élevé, le repreneur ne parviendra pas à rentabiliser l'affaire. Cela le mènera à l'échec et ne profitera à personne. Grâce à l'étude du bilan que notre cabinet réalise avec un expert-comptable, on détermine un prix de vente qui va permettre au repreneur de vivre correctement. Bien entendu, cela déçoit souvent les cédants qui désirent, eux, vendre le plus cher possible. Néanmoins, nous n'acceptons pas de prendre en mandat une affaire lorsque son propriétaire persiste à vouloir un prix que nous considérons trop élevé par rapport à notre estimation. D'une part, nous estimons que nous avons une responsabilité à l'égard du repreneur, d'autre part c'est une perte de temps pour nous car nous savons que la reprise ne sera pas finançable. Cela nous amène à refuser en moyenne une affaire sur deux.
Après avoir convenu d'un prix de vente avec le cédant, quelle marge de négociation vous autorisez-vous ?
Dans notre cabinet, cette marge est en général comprise en 5 % et 10 %. Les éléments qui font permettre une négociation sont principalement l'état du matériel - piano, chambres froides et leur moteur, four... -, les contrats en cours - brasseurs, fournisseurs, blanchisserie -, la masse salariale et l'état du logement de fonction, le cas échéant. Idéalement, il faut que l'acquéreur puisse reprendre l'outil de travail sans avoir de frais supplémentaires. Si des frais sont à prévoir en raison de l'état du matériel - en raison de l'usure ou d'une mise aux normes nécessaire -, il y aura matière à négocier le prix à la baisse. Inversement, après avoir pris une affaire en mandat, si le propriétaire a investi dans un matériel neuf, il pourra valablement arguer pour un prix de vente ferme.
Quand intervient l'offre d'achat ?
Lorsque l'acquéreur et le vendeur sont d'accord sur un prix et après nous être assurés du CV de l'acquéreur et de l'étendue de son apport disponible, avec attestation bancaire ou bilan d'une précédente affaire, voire la copie d'un compromis de vente d'une affaire qu'il vient de céder. L'offre d'achat doit émaner d'un acquéreur capable de se faire financer.
À quelles principales conditions une offre d'achat est-elle émise ?
Une offre d'achat est en général émise sous réserve d'obtention du prêt bancaire et que l'affaire soit aux normes. D'ailleurs, lorsque nous prenons un mandat, le prix de vente initialement fixé, l'est sous réserve que l'affaire soit aux normes. Nous ne prenons plus d'affaire à vendre en l'état. La conformité aux normes n'est pas une obligation légale, mais nous estimons que le risque de mauvaise surprise est trop grand pour l'acquéreur. C'est la raison pour laquelle, nous exigeons du cédant plusieurs diagnostics : hygiène, électricité, gaz, froid, et surtout accessibilité. Le but est d'être en possession de tous ces diagnostics avant la signature du compromis.
Le résultat des diagnostics peut-il faire baisser le prix ?
Oui. Si un diagnostic révèle une non-conformité non connue à la date de l'offre d'achat, il y a encore matière à négociation. Nous conseillons donc aux cédants d'anticiper et de faire réaliser leurs diagnostics dès la prise de mandat. Plus il y a de diagnostics au moment de l'offre d'achat, plus l'acquéreur est bien informé, plus la marge de négociation après offre d'achat est restreinte.
Dans quel délai moyen est signé le compromis de vente qui suit une offre d'achat ?
En général, il faut compter un délai de 15 jours pour la réalisation des diagnostics, ce qui signifie 30 jours maximum pour la signature du compromis.
Quel est le délai qui sépare la signature du compromis et la signature de l'acte définitif ?
Tout dépend des conditions suspensives. Si l'acquéreur n'a pas besoin de crédit, cela peut se faire très vite. Mais dans le schéma classique, l'acquéreur sollicite un prêt qui nécessite un délai compris entre 6 et 8 semaines.
Publié par Tiphaine BEAUSSERON
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