L'agent immobilier est un expert de la transaction dans sa zone géographique d'influence, car il se tient informé de toutes les transactions qui se sont réalisées non seulement par son agence mais aussi par ses confrères. Il va donc agir comme un conseil sur la fixation de la valeur de votre affaire. Il va rédiger et diffuser le texte de l'annonce de la vente sur ses supports et réseaux sélectionnés. Enfin, il va filtrer les appels, s'assurer de la qualité et des moyens financiers des acheteurs potentiels, et organiser les visites. Il faut accorder toute votre attention au document qui va sceller votre partenariat : le mandat de vente, sans lequel l'agent immobilier ne pourra pas travailler.
► Le mandat de vente
Il y a plusieurs avantages à confier un mandat de vente à une agence immobilière spécialisée dans ce type de transaction.
- L’agence va assumer l’ensemble des dépenses relatives à la recherche d’un acheteur et financer sur ses fonds personnels et à ses risques : annonces, ouverture d’un dossier, contacts téléphoniques, renseignements, déplacements, visites, temps passé à la présentation de l’affaire. Une agence n’est rémunérée que lorsque l’acte de vente définitif est signé et le vendeur payé.
- Elle va sélectionner les acheteurs potentiels, s’assurer du sérieux et de la solvabilité du client avant de vous le présenter.
- L’agence vous conseillera sur la composition de votre dossier, sa présentation et l’évaluation du prix de votre affaire par rapport au marché.
- Elle vous transmettra des informations après les visites et les offres d’achat. Le fait de ne pas être en direct avec l’éventuel acheteur vous donne un temps de réflexion extrêmement intéressant dans une négociation en vous évitant d’être sous pression.
- L’agence respectera la discrétion indispensable vis-à-vis du personnel ou des clients.
► Mandat exclusif ou pas ?
- Mandat exclusif : vous confiez à une seule agence le soin de rechercher un acquéreur en vous interdisant de faire intervenir d’autres intermédiaires, y compris vous-même, dans cette recherche et cette vente.
- Avec un mandat non exclusif, vous êtes libre et vous vous engagez seulement à verser une commission à celui avec qui vous aurez signé un mandat non exclusif et qui vous présentera l’acquéreur de votre affaire.
► Dans quel cas le mandat exclusif est-il intéressant ?
Lorsqu’il y a un véritable accord entre le vendeur et l’agence sur l’effort commercial qu’elle est prête à consentir pour la recherche d’acquéreurs. Certaines affaires sont plus difficiles à vendre que d’autres : par exemple, un hôtel-restaurant avec un chiffre d’affaires important en restauration est plus difficile à vendre qu’un hôtel bureau.
En règle générale, plus une affaire nécessite d'expérience et de savoir-faire de la part du repreneur, plus elle est difficile à vendre. Cela ne veut pas dire qu’elle ne se vendra pas mais que le nombre d'acheteurs potentiels est plus restreint, d’où la nécessité d’un travail de prospection plus important géographiquement et financièrement. Compte tenu des efforts à fournir et de l’argent à engager, l’agence peut réclamer un mandat exclusif pour être sûre qu’elle sera la seule à récolter le fruit de la vente. Une agence est en forte concurrence et elle cherche à se prémunir contre la diffusion à ces concurrents des mandats qu’elle possède lorsque ceux-ci ne sont pas exclusifs. Les concurrents pourraient en effet passer derrière elle et signer un mandat à leur tour. Dans certaines situations, un mandat exclusif peut s’avérer indispensable.
La loi Hoguet prévoit dans tous les cas que le mandat est signé irrévocablement pour une première période de trois mois et qu'à l'issue de cette période, les parties doivent décider de le renouveler – ou non -, pour une période et un type (exclusif ou non exclusif) qu'ils fixent ensemble. Dans tous les cas, il est préférable de le prévoir à durée déterminée, ce qui obligera l’agence à faire un point précis sur l’état du dossier à la date de renouvellement.
Pour sélectionner l'agence, vous pouvez étudier au moins trois points : les produits qu'elle propose, les moyens dont elle dispose pour diffuser ses annonces, et la qualité relationnelle et professionnelle de l'agent qui s'occupera de la transaction. Une fois cette évaluation faite, vous pouvez accepter un premier mandat exclusif mais fixez en contrepartie des rendez-vous régulier (tous les dix jours par exemple) pour connaître et discuter de l'évolution du dossier.
► Les inconvénients
- Le mauvais choix
On peut se tromper et faire confiance trop rapidement à quelqu’un qui ne se montre pas à la hauteur de l’enjeu et de ses espérances. La sélection de l’agence ou des agences doit être rigoureuse, les recours étant pratiquement inexistants, sauf si vous prouvez une faute.
On peut faire un mauvais choix quand on accepte, sans réfléchir, de donner un mandat de vente à l’agence qui a fait l’évaluation la plus importante de son affaire. La bonne agence est celle qui valorise l’affaire au plus près du prix qui sera atteint lors de la transaction. Les valorisations proposées doivent être expliquées, justifiées, négociées, vérifiées avec vos conseils au regard du prix du marché et de l’état réel de votre affaire.
- Le manque d'implication de l'agence
L’agence ne s’implique pas dans la vente quand :
- le prix de vente est hors marché : l’agence ne veut pas perdre ses clients potentiels en proposant une affaire manifestement trop chère ;
- il n'y a pas de communication de documents indispensables à la constitution d’un dossier correct : l’agence sait qu’elle ne pourra pas répondre valablement à une demande d’un client potentiel ;
- elle rencontre une situation juridique ou administrative compliquée : elle est alors dans l’incapacité de faire une présentation logique à un client ;
- elle doit faire face à la répétition d’arguments récurrents négatifs sur la localisation, la capacité, l’état général, les mauvais résultats, etc.
► Quels sont les recours possibles contre une agence ?
Il n’existe pas de garanties ou de recours contre une agence immobilière dont vous estimez qu’elle ne fait pas le maximum dans la recherche d’un acquéreur. Le législateur stipule que vous devez, avant de signer un mandat, vérifier la capacité du contractant à assurer la bonne fin du contrat.
Avant toute décision, ayez une discussion avec le responsable de l’agence pour connaître les raisons de leur passivité. Il y a souvent un ensemble de raisons qui font que l’agent ne croit pas ou plus en votre affaire, ou dans votre réel désir de vendre. Si vous n’êtes pas satisfait de cet entretien, il ne vous reste qu’à dénoncer le mandat après le délai conventionnel de trois mois ou dans les périodes prévues dans le mandat.
► Les honoraires
Toute agence doit afficher ses honoraires et ceux-ci sont fixés librement sous la responsabilité du professionnel. Généralement, les honoraires de négociation sont exprimés en pourcentage du prix de vente. Lorsque vous signez un mandat de vente, la commission due doit être mentionnée ainsi que le payeur le jour de la passation de l’acte : le vendeur ou l’acheteur. Comme dans toute transaction commerciale, les honoraires de négociation d’une agence (ou d’un notaire) peuvent être négociés.
► Les prestations d’une agence
- Le conseil
Une agence spécialisée (tous les agents immobiliers ne sont pas compétents dans la vente de fonds de commerce et des spécialistes du secteur des CHR) connaît le marché de l’offre et de la demande dans votre zone géographique : elle est capable de situer votre affaire en termes de prix et d’acheteurs potentiels sur ce marché. Le conseil se fera également par l’effet miroir, un œil neuf sur votre affaire, son état général, ses comptes, son potentiel... - Le réseau
Une agence spécialisée sait généralement à quels clients de son portefeuille proposer l’affaire. Cette notion de réseau est capitale car elle entraîne non seulement une extrême confidentialité dans la recherche d’un acquéreur, mais elle peut également accélérer le rythme des transactions. - Le négociateur
Il va rechercher entre les parties, souvent avec leur conseil, tous les moyens et les voies de l’accord possible. Cela nécessite un travail parfois important, au-delà de la simple mise en relation entre vendeur et acheteur. Rapprocher les parties pour qu’un accord soit trouvé et que la transaction aboutisse est une part essentielle de l’activité d’une agence spécialisée. Dès lors, les honoraires perçus se justifient.
► Est-on libre de choisir son repreneur ?
“Lorsque deux agences immobilières proposent une même affaire à un prix différent, peut-on traiter avec la moins chère, même si ce n’est pas celle qui a fait visiter l’affaire en premier ?”
Oui, à condition que la première agence (celle qui a fait visiter l’affaire en premier et supposée être la plus chère) refuse de s’aligner sur les honoraires de la seconde (supposée être la moins chère). Quand un vendeur a donné à plusieurs agences un mandat non exclusif pour vendre une même affaire, il n’est tenu de payer une commission qu’à celle par qui la transaction a été conclue (l’article 6 de la loi du 2 janvier 1970) et ce, même si le client avait été au préalable présenté par une autre agence. Cependant, le vendeur ne peut pas favoriser l’une ou l’autre agence d’une façon abusive et non justifiée, sous peine de se voir réclamer des dommages et intérêts par celle qui s’estimera lésée. L’acheteur a tout intérêt à effectuer cette demande par écrit et à conserver précieusement les échanges de courrier.
Cour de cassation, 1e chambre civ. 16 mai 2006 (pourvoi n° 04-20.477), cassation
► Que faire si l’agence ne propose pas d’acquéreur ?
Une agence ayant accepté un mandat de vente n’est jamais tenue par une obligation de résultat, seulement par une obligation de moyens. Si vous avez le sentiment que la vente traîne, le mieux est de demander à l’agence quelles sont les démarches qu’elle a entreprises (publicité, actions sur son fichier, démarchage...) pour faire connaître votre affaire à des acheteurs potentiels. L’idéal est de faire un point à date fixe pour avoir un retour sur les commentaires des prospects et en tirer les conséquences sur les conditions de la mise en vente.
Si vous cherchez à mettre en cause la responsabilité des mandataires, vous devrez prouver qu’ils ont commis une ou plusieurs fautes et qu’ils n’ont pas apporté toute la diligence et l’attention que vous étiez en droit d’attendre d’eux. Pour éviter de se retrouver dans cette position, c’est au moment de la signature des mandats qu’il faut prendre un maximum de précautions dans le choix des mandataires. Vendre des fonds de commerce dans le secteur des CHR demande une solide connaissance du métier et il ne faut s’adresser qu’à celles qui ont une expérience reconnue.
► Qui supporte les frais d’agence ?
La profession d’agent immobilier est régie par la loi du 2 janvier 1970 dite loi Hoguet. Dans l’article 6, elle stipule que le mandat donné à un agent immobilier doit comporter l’indication de la partie, vendeur ou acheteur, qui a la charge de la commission. Lors de la visite, les conditions de la vente, dont le paiement de la commission, sont indiquées sur le bon de visite qui est remis. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez demander à voir le mandat.
Les parties (vendeur ou acheteur) peuvent toujours convenir entre elles de celui qui aura la charge du paiement de la commission. Cette mention du montant de la commission et de l’indication de la partie qui en a la charge doit être portée dans l’engagement des parties, au niveau du compromis (article 73 du décret du 20 juillet 1972). Lisez attentivement les documents remis par votre agent immobilier. Si ce point demeure obscur à vos yeux, demandez conseil avant de signer le compromis qui vous engagera définitivement.
► Obligations envers le client présenté par l’agence
“Je suis en relation directe avec un restaurateur qui accepte de me vendre son affaire. Celui-ci a quelques mois plutôt signé un mandat de vente non exclusif à une agence qui s’oppose à la vente sous prétexte qu’elle a un client qui accepte de payer le prix fixé dans le mandat et qui a signé une promesse de vente. L’agence a-t-elle la priorité comme elle le prétend ?”
Si l’agent immobilier a trouvé un acquéreur aux conditions du mandat avant que le propriétaire ne l’ait averti qu’il avait lui-même trouvé un acheteur, alors le vendeur doit traiter avec l’agence. D’une manière générale, le propriétaire ayant signé un mandat doit en exécuter les termes de bonne foi. Le propriétaire qui n’a pas informé par écrit l’agence avant la date de la signature de l’offre d’achat, doit bel et bien traiter avec elle. Comme souvent dans des affaires de justice, la constitution de la preuve est essentielle : il s’agit d’apporter une preuve datée et indiscutable (un recommandé par exemple).
► Visite et achat par deux agences différentes
“J’ai visité un hôtel avec une agence et fait une offre d’achat qui n’a pas été acceptée. Une autre agence m’a convaincu de refaire la même proposition par son intermédiaire et celle-ci a été finalement acceptée par le propriétaire ! À qui dois-je payer les honoraires : à la première agence ou à la seconde ?”
Selon la jurisprudence de la Cour de cassation, la commission est due à l’agence par qui la transaction a pu se réaliser. Mais ici, le vendeur devra probablement s’expliquer avec la première agence s’il a indument favorisé la deuxième agence. Si celle-ci a été écartée par calcul ou par fraude, elle pourra faire condamner le vendeur à lui verser des dommages et intérêts en rapport avec le préjudice subi.
► Quand payer la commission ?
La rémunération de l’agence est acquise dès la signature du compromis. Cependant, le paiement de la commission interviendra le jour de l’acte définitif, après que l’ensemble des conditions suspensives aient été levées. Si une condition suspensive n’est pas levée et si les parties n’ont pas renoncé à son exécution, la vente n’aura pas lieu et la commission ne sera pas due.
► Le bon de visite engage-t-il à payer la commission ?
“J’ai visité un restaurant avec une agence immobilière et signé un bon de visite. Je me suis aperçu en continuant mes recherches que le propriétaire faisait de son côté de la publicité sur internet et dans les journaux locaux pour ce même restaurant. Je me suis rapproché de lui et nous nous sommes mis d’accord sur un prix. L’agence a-t-elle le droit de réclamer une commission sous prétexte que c’est elle qui a fait visiter ?”
Dans votre cas, c’est le bon de visite qui est le départ de l’action qui vous a permis d’aboutir à la signature d’un compromis avec le vendeur. L’opération est réputée conclue grâce à l’intermédiaire (l’agent immobilier) qui a donc droit à sa commission (Douai 29/03/1999). C’est en général le vendeur (le mandant) qui doit la commission, sauf s’il peut être prouvé que l’acheteur est co-auteur de la fraude : dans ce cas, sa responsabilité peut être engagée.
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Publié par Jean CASTELL
