Préparer son business plan : estimer le chiffre d'affaires d'un hôtel

Lors de la préparation de votre business plan, vous devez intégrer - dans la partie financière - la présentation d’un compte de résultat prévisionnel. L’objectif est de démontrer que l’hôtel dégage un bénéfice suffisant pour assurer la continuité d’exploitation et faire face à ses engagements. De la même manière, si vous préparer un budget pour votre hôtel, vous devez pouvoir estimer votre chiffre d’affaires.

Cette estimation est la première étape pour la construction d’un compte de résultat prévisionnel : évaluer le chiffre d’affaires que vous allez réaliser, c’est-à-dire déterminer le montant des recettes (ventes) que vous pensez pouvoir obtenir de manière objective et prudente.

► Les paramètres

En hôtellerie, la détermination du chiffre d’affaires repose sur plusieurs paramètres qui diffèrent d’une affaire à l’autre.

Pour la vente des chambres :

- le nombre de chambres ;

- le prix moyen d’une chambre ;

- le nombre de jours d’ouverture ;

- le taux d’occupation.

Pour un hôtel (sans restaurant), il faut ajouter au chiffre d’affaires hébergement le produit de la vente des petits déjeuner et des produits annexes.

► Une démarche logique

Une démarche logique peut permettre d’estimer ce chiffre d’affaires en fonction d’hypothèses retenues et d’éléments factuels. Cette démarche doit être basée sur des informations fiables. Il ne s’agit pas de remplir des cases !

Lors de la préparation et du montage de votre projet ou de votre budget, les éléments collectés vont vous permettre d’avoir une base de calcul.

- En premier lieu, il faut retenir les éléments liés à votre concept et aux caractéristiques de votre hôtel : nombre d’étoiles, prix moyen, localisation, saisonnalité.
- Puis, pour un hôtel déjà existant, vous aurez accès à l’historique par le biais des bilans et comptes de résultat détaillés des trois dernières années. Vous pourrez également connaître les éléments quantitatifs par le biais du logiciel commercial. En effet, la plupart des logiciels commerciaux destinés aux hôtels permettent de produire des statistiques sur la base de l’historique.

Attention, pensez à vous interroger sur les événements exceptionnels pouvant avoir impacter les performances de l’hôtel afin de les neutraliser, comme des travaux, une fermeture exceptionnelle…

Des recherches et la lecture des études dédiées à l’hôtellerie vous permettront de connaître le prix moyen et le taux d’occupation réalisé par catégories d’hôtel, régions, localisations.

► Formule de calcul

Une fois ces éléments collectés, il reste à calculer le chiffre d’affaires. Pour le déterminer en hôtellerie, il suffit d’appliquer la formule suivante :

Nombre de jours d’ouverture × nombre de chambres disponibles × taux d’occupation × prix moyen d’une chambre

Exemple

Déterminons le chiffre d’affaires pour un hôtel 3 étoiles de 30 chambres situé à Lyon, ouvert toute l’année, et ce, sur une année complète (365 jours) avec un taux d’occupation annuel de 70 %, et un prix moyen : 65 € HT.

Estimation du chiffre d’affaires sur la base des hypothèses retenues :

Nombre de chambres disponibles = 30 chambres × 365 jours = 10 950 chambres

Soit : 10 950 chambres × 70 % (taux d’occupation) × 65 € (prix moyen) = 498 225 € HT

► Quelques précisions

À ce chiffre d’affaires, vous devrez ajouter le chiffre d’affaires des autres activités et services proposés par l’hôtel : petits déjeuners, pressing, minibar…

Vous pouvez, également affiner ce calcul par catégories de chambres ou par périodes.

Attention, la taxe de séjour ne doit pas impacter le chiffre d’affaires, car elle correspond à une taxe collectée pour le compte de l’État et reversée.

Une fois ce calcul réalisé et affiné, il est indispensable de recouper les informations collectées afin de s’assurer de la cohérence des chiffres obtenus. Pour cela, vous pouvez comparer l’estimation du chiffre d’affaires avec celui qui a été précédemment réalisé ou avec les chiffres de la profession et/ou de la concurrence…

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