1. Réfléchir à son positionnement et en avoir conscience
Il faut bien se connaître pour être capable de séduire l'acquéreur qui
aura envie de reprendre et faire perdurer l'esprit de son entreprise. "Un
chef qui exploite un restaurant gastronomique a développé une clientèle
particulière. Avoir analysé le profil de sa clientèle et son flux est
primordial pour déterminer quels sont les repreneurs qui pourraient être
potentiellement intéressés : un autre chef-patron, un investisseur, un
membre du personnel ?" Il est important de se poser ces questions pour
entamer une démarche positive de mise en vente.
2. S'attendre à un délai de vente long : deux ans en moyenne
Les repreneurs intéressés et capables de rependre un restaurant
gastronomique et sa clientèle sont plus rares qu'en restauration traditionnelle
ou rapide. "En général, il intéresse un autre chef de niveau de compétence
gastronomique équivalente. Mais ce profil d'acquéreur est assez rare. Sauf cas
exceptionnel - emplacement et environnement avec un fort potentiel de
développement -, un restaurant gastronomique ne suscitera pas l'intérêt d'investisseurs."
3. Déléguer progressivement sa cuisine à son second
En restauration gastronomique, le coeur de la valeur ajoutée de l'affaire
repose sur la personnalité du chef et son savoir-faire. Pour élargir le champ
des acquéreurs potentiels, il peut être utile pour le chef-patron de se désengager
progressivement. Par exemple, en impliquant plus fortement le second, pour que
la cuisine garde le même niveau de qualité après le départ du chef. "Cela se
prépare plusieurs années à l'avance et suppose d'avoir développé une relation
de confiance avec son second. Mieux, il faut lui donner l'envie de rester après
le départ du chef et de développer ses compétences en solo. Lorsque l'acquéreur
n'est pas chef lui-même, intéresser le second au capital de l'entreprise est un
bon moyen de stimuler son implication."
4. Mener une politique de ressources humaine équitable sur la durée
Pour bien vendre son restaurant gastronomique, il faut aussi savoir créer
un esprit d'équipe qui n'est pas uniquement lié à la personnalité du chef-patron,
mais aussi à la maison. L'équipe doit avoir, elle aussi, envie de rester après
le départ du patron. "C'est rassurant pour l'acquéreur. La stabilité du
personnel, une politique de recrutement étudiée et une bonne atmosphère de
travail sont des points forts incontestables pour l'acquéreur potentiel et son
banquier qui vont y voir un moyen de maintenir le chiffre d'affaires."
5. Identifier les ratios clés de l'activité qui peuvent séduire
Trois ratios sont particulièrement importants. "La masse salariale ne
doit pas dépasser 35 % maximum du CA, le loyer doit représenter entre 5 et
7 % du CA pas plus, et la marge brute entre 70 et 75 %."
Publié par Tiphaine BEAUSSERON
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