Check-list pour ouvrir un spa : la marque cosmétique

Le premier critère de sélection de la marque est d'être parfaitement en adéquation avec le concept marketing du spa en affichant la même philosophie, les mêmes valeurs. De façon schématique, pour un spa basé sur des valeurs écologiques, de respect de l'environnement, d'éco-construction, une marque "bio" sera beaucoup plus adaptée qu'une marque de "luxe", exclusive et élitiste.

Il existe de très nombreuses marques, françaises et internationales, chacune choisissant des positionnements spécifiques. On peut distinguer deux grandes familles : 

• les cosmétiques : ce sont des produits d'hygiène, d'embellissement et de bien-être, destinés à nettoyer, protéger, hydrater et parfumer la peau. Les ingrédients de base sont généralement des plantes, des huiles essentielles, des produits issus de la mer (algues, boues…) ;

• les cosméceutiques : à mi chemin entre les cosmétiques et la dermatologie, les ingrédients des cosméceutiques ont un effet biologique sur la peau et offrent des avantages semblables à ceux d'un médicament, bien qu'ils ne soient pas classifiés comme tel. Ils sont principalement utilisés dans les soins anti-âge, les rides et les tâches. Ils sont à base d'actifs protéiques : anti-oxydants ACE, collagène, élastine, acides aminés, acide hyaluronique, complexes de vitamines, rétinol…

La Fédération des Industries de la Parfumerie rassemble une partie des marques françaises. Elle peut être consultée lors de la recherche d'une marque. Il est recommandé également de visiter des salons professionnels qui présentent de nombreuses marques, tel que celui du Mondial Spa & Beauté qui se tient chaque année à Paris au mois de mars.

Critères complémentaires à prendre en considération

• Savoir comment est organisée la distribution de la marque, en réseau sélectif (en parfumerie et grands magasins), en réseau professionnel (spas et instituts), en parapharmacie ou en vente direct (internet). Ce point pourra avoir une incidence majeure sur les ventes produits au spa.

• Définir sa stratégie commerciale en choisissant une marque à forte notoriété, une marque de niche ou bien en développant sa propre ligne en collaboration avec un laboratoire.

Points à valider dans le contrat 

• Le volume d'achat pour la mise en place de la marque et la constitution du stock de produits cabine (pour les soins) et vente au détail (pour la vente en boutique) ;

• la commande minimum du réassort, c'est-à-dire la possibilité, ou pas, de commander uniquement les produits manquants, dans le volume souhaité, ou obligation de commander un stock minimum ;

• la rémunération de la marque : certaines imposent un ticket d'entrée plus ou moins important, des droits pour l'usage de leur marque ou bien encore un intéressement sur le CA du Spa ou des produits vendus ;

• la formation du personnel aux produits et aux techniques de soin, en pré-ouverture mais également en formation continue (à l'occasion des nouveaux lancements de la marque ou de personnel nouvellement recruté) ;

• une participation aux frais de communication : impression de la carte des soins, store logoté à la marque, présentoirs produits, actions de promotions ou de relations publiques… ;

• la marque fournit les supports de PLV (affiches, brochures, échantillons produits…) ;

• la mise en commun, ou pas, des "fichiers clients" hôtel / marque de cosmétique pour des opérations de marketing direct ;

• l'animation des ventes si la marque le propose : une animatrice de la marque organise 2 à 3 fois par an, une journée de démonstration pour les meilleurs clients du spa ; 

• si la marque a la possibilité de le faire : fournir les chambres en produits d'accueil, afin d'être un relais entre la chambre et le Spa, avant et après le soin et ainsi favoriser davantage la vente de produits.