► Un choix de vie
Il est important d’avoir à l’esprit qu’il s’agit de l’achat d’un outil de travail mais aussi d’un logement et de la vie qui va avec. Il faut définir précisément ce que l’on veut acheter en fonction de ce que l’on peut acheter.
Avant d’acheter, il faut évaluer le marché pour connaître les prix, l’état des affaires et les chiffres qui se réalisent. Pour cela, n’hésitez pas à consulter les statistiques des hôtels de la zone qui vous intéresse, soit par le centre de gestion agréé, auxquels sont affiliés la plupart des propriétaires qui sont en nom personnel, ou sur des sites spécialisés, comme Société.com, pour les hôtels exploités en société. Les informations fournies sont suffisamment claires pour vous faire une idée des chiffres d’affaires réalisés (en fonction de la capacité) et des résultats obtenus. Les services tourisme de la chambre de commerce peuvent également vous renseigner et vous conseiller utilement.
L’appréciation d’un ou plusieurs agents immobiliers sur le marché local est fortement recommandée. L’objectif étant de ne pas perdre de temps. Rien ne sert de visiter trop d’affaires, cela rendra le choix encore plus difficile.
► Faut-il visiter les affaires avant de les étudier ?
À défaut d'avoir une idée précise sur l'affaire que vous voulez acquérir, oui. Le coup de cœur existe. Une affaire peut surprendre, séduire. Acceptez que le propriétaire ou l’agent immobilier vous explique son fonctionnement, son histoire… Acheter un hôtel n’est pas comme acheter un produit financier. On pourrait croire que seul le résultat compte, mais c'est une erreur, particulièrement dans ce métier. La façon dont le résultat est obtenu a aussi une grande importance tellement votre vie est impliquée dans le quotidien de l'affaire. C’est souvent une histoire d’hommes, un outil de travail et un domicile. Ensuite viendront l'étude des chiffres (chiffre d’affaires, EBE, résultat, taux d’occupation…) et, au cours d'une deuxième visite, les questions plus précises sur le management de l'affaire et sur les options prises par le propriétaire.
► On achète une affaire pour son potentiel
Lorsque l’on étudie une affaire, il faut tenter de cerner au plus près les raisons et les motifs qui expliquent les résultats. Cela vous aidera à évaluer son potentiel au moment où vous reprendrez les commandes. Y a-t-il eu des erreurs de stratégie sur la politique de prix, de produit, de communication, de distribution ? Un manque de qualité dans la prestation, une mauvaise orientation commerciale… ? C’est votre personnalité et votre expérience qui vous permettront d’évaluer au plus juste ce potentiel et la durée qu’il vous faudra pour atteindre vos objectifs. Votre calcul, votre appréciation, doivent être le moteur de votre décision.
► Le prix d’une affaire dépend surtout de ses résultats passés
En effet, et surtout si vous envisagez de demander un emprunt, le banquier se fondera en grande partie sur les résultats passés que vous lui transmettrez. Des éléments favorables, notamment sur l'aménagement de l'environnement (sortie de rocade, installation de services publics) et sur le dynamisme à venir de la zone de chalandise peuvent contribuer à une surévaluation du prix pour tenir compte d'un chiffre d'affaires potentiel qui n'aura pas été réalisé. L'inverse peut également se produire.
► Savoir prendre une décision
Demandez conseil, écoutez et décidez. Une fois toutes les informations en main, vous pouvez procéder à l’étude du ou des choix que vous avez retenus. Étudiez :
- le bilan et les comptes de résultat ;
- le management et la qualité du personnel.
- l’état et la qualité de l’outil de travail ;
- la politique marketing et commerciale ;
- le bail et ses conséquences.
► Établissez votre propre scoring
Pour cela, il faut classer d’un côté les points positifs et de l’autre les points négatifs et leur donner une valeur (+ ou ++ quand c’est positif ou très positif, - ou - quand c’est négatif ou très négatif, et = quand ils sont neutres).
Il faut aussi répondre à plusieurs questions :
- quel est le risque réel que vous prenez ? L’avez-vous bien évalué ? L’avez-vous fait évaluer par un tiers ?
- Quels sont les avantages que vous allez trouver en achetant cette affaire ? Et les inconvénients ?
Enfin, interrogez-vous sur votre véritable motivation à acheter cette affaire. Cette réponse, que vous serez seul à porter, sera votre motivation profonde à maintenir votre cap, surtout en cas de difficultés.
La décision prise, les opérations doivent être menées tambour battant. Il faut chasser les hésitations, les vôtres et celle du vendeur, car le temps de l’action est arrivé.
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Publié par Jean CASTELL
