Une vente se prépare sur tous les plans : technique, économique,
financier et commercial. Le but est de présenter une affaire
qui met en avant ses atouts et ne donne pas une mauvaise image de la gestion du
propriétaire actuel.
La première impression de l'acheteur est celle qui restera. Vous n'aurez jamais deux fois la chance de faire bonne impression. Il ne s'agit pas pour vendre de rénover totalement l'établissement mais de le rendre présentable en effaçant toutes traces de négligence.
Il faut présenter :
- un établissement rangé et en ordre ;
- du matériel en état de fonctionnement ;
- des locaux, du mobilier, des matériels, dans un état d'entretien normal ;
- un état de propreté irréprochable.
► Un établissement rangé et en ordre
Chaque chose doit être à sa place. Il faut procéder à un grand nettoyage des placards, remises et réserves. Ne pas hésiter à jeter ce que vous avez accumulé et qui ne vous sert plus.
► Le matériel en état de fonctionnement
On remet parfois à plus tard la réparation d'un appareil, meuble, élément de mobilier... et le temps passe ! On s'adapte, on bricole... souvent en prenant ou en faisant prendre au personnel des risques importants (fils d'aspirateurs maintenus avec du scotch, commandes électriques sans cache...). C'est l'un des points qui impressionne le plus défavorablement de futurs acheteurs : le fait que l'on puisse travailler au quotidien avec des appareils ou des outils qui ne sont pas en bon état et/ou dangereux.
► Locaux, mobilier et matériel : état d'entretien normal
Il est indispensable de montrer que l'établissement est géré en 'bon père de famille' : on ne s'attend pas à trouver un immeuble, des chambres ou du mobilier neufs, mais l'acheteur sait (et si ce n'est pas le cas, le cabinet lui rappellera), qu'il va s'inscrire dans le cycle normal des rénovations et remplacement des appareils, du matériel et mobilier de l'exploitation.
Pour le prix, il sera tenu compte de l'état général, par le biais d'abattements calculés par rapport à leur valeur à neuf. Un futur acheteur qui visite un hôtel cherche à se faire une idée de la qualité de l'entretien réalisé jusqu'alors. Il est déjà dans une phase d'évaluation et c'est pour lui un indicateur très précieux. S'il est favorablement impressionné, il comprendra lors de l'examen des comptes qu'un effort est fait et qu'il y a des dépenses afférentes. Le cabinet pourra également argumenter et défendre l'idée de la qualité des prestations et de l'établissement.
Cuisines, offices, économat, cellier, cave... sont des lieux souvent sensibles et les premiers à traiter. Les normes d'entretien annuel sont de l'ordre de 3 à 5 % du CA HT, contrats d'entretiens inclus.
Exemple de grille des obligations de l'exploitant et vérifications périodiques obligatoires
► Un état de propreté irréprochable
Première question à se poser : l'établissement est-il présentable, propre et net ? Il en va de la crédibilité de votre image et, parfois, de la vente. Un hôtel dont les chambres sont en cours de nettoyage au moment de la visite fait moins de dégâts sur la perception du potentiel acheteur, qu'un établissement sale avec des toiles d'araignées, de la poussière, des traces...
La première action à initier après avoir pris la décision de vendre est de procéder à un grand nettoyage des locaux mais aussi, s'il y a lieu, du parc, des abords, du parking, etc.
► Réaliser un audit sur l'état des locaux
En prenant exemple sur une grille comme celle présentée ci-dessous, on peut faire un diagnostic des nettoyages, travaux et interventions à effectuer.
Exemple de grille pour réaliser un audit sur l'état des locaux
► La mise aux normes PMR des établissements de 5e catégorie
Définition de l'accessibilité
Art. R111-19-2 du code de la construction et de l'habitation
"Est considéré comme accessible aux personnes handicapées un établissement recevant du public existant ou créé dans un cadre bâti existant ou une installation ouverte au public existante permettant, dans des conditions normales de fonctionnement, à des personnes handicapées, avec la plus grande autonomie possible, de circuler, d'accéder aux locaux et équipements, d'utiliser les équipements, de se repérer, de communiquer et de bénéficier des prestations en vue desquelles cet établissement ou cette installation a été conçu. Les conditions d'accès des personnes handicapées doivent être les mêmes que celles des personnes valides ou, à défaut, présenter une qualité d'usage équivalente."
Accessibilité ERP 5e catégorie
Titre III art. R111-19-8 du code de la construction et de l'habitation
Pour les établissements recevant du public (ERP) classés en cinquième catégorie : une partie de l'établissement peut regrouper l'ensemble des prestations fournie. Cette partie doit être accessible aux personnes à mobilité réduite (PMR). La partie considérée du bâtiment doit être la plus proche possible de l'entrée principale ou d'une des entrées principales et doit être desservie par un cheminement usuel.
Voilà encore un point capital à traiter lors de la préparation la vente. Le décret du 5 novembre 2014 a décidé d'un nouveau processus pour aboutir à la mise aux normes PMR pour les ERP. Il s'agit de l'agenda d'accessibilité programmée (Ad'Ap).
Comment évaluer le coût de ces travaux ?
Les architectes sont les professionnels tout désignés pour effectuer les formalités qui doivent décrire les travaux, les chiffrer et proposer un calendrier de réalisation qu'ils ont négocié avec vous (entre un et trois ans). Il existe également des sociétés spécialisées dans ce type d'étude.
Les travaux de mise en conformité entraînent des travaux collatéraux : par exemple, changer un bloc de portes peut être chiffré par avance mais entraîne automatiquement la réfection de la chambre et du couloir s'il y a de la tapisserie. L'addition risque de grimper !
Lors de la cession de votre fonds de commerce, l'agenda d'accessibilité programmée qui a été déposé engagera à minima votre repreneur et le montant des travaux mentionné devra être déduit du prix de vente.
► Préparer son affaire sur un plan économique
Pour qu'une affaire se vende dans de bonnes conditions, elle doit montrer dans ses comptes qu'elle est conforme aux ratios de la profession : cela rassure l'acheteur et le banquier de constater que le résultat a été obtenu dans des conditions normales d'exploitation. Vous devez donc veiller à vous rapprocher de ces ratios sur le plan de la marge des frais de personnel, des frais généraux, loyer inclus. Pour un hôtel-restaurant et pour simplifier les ordres de grandeur, vous pouvez considérer que ces trois ratios représentent chacun 30 % de votre CA. Si l'étude de votre compte de résultats ne reflète pas ces ratios, il faudra améliorer votre management en vous faisant aider par votre expert-comptable ou des permanents de la chambre de commerce. Naturellement, toute affaire en perte ou avec un excèdent brut d'exploitation ou une capacité d'emprunt faible verra sa valeur dégradée et rencontrera des difficultés pour trouver un acquéreur (allongement des délais de vente).
► Préparer son affaire sur un plan financier
C'est probablement l'aspect le plus difficile à traiter car, souvent, les affaires qui sont en vente rencontrent des difficultés financières et voient leur passif s'alourdir. Il faut en premier lieu mettre en place un plan drastique d'économies pour ne dépenser que le strict nécessaire, revoir ses contrats d'assurance et autres. Le but est d'éviter de se retrouver en cessation de paiement, ce qui compliquerait considérablement une possible vente (tribunal de commerce) car vous risqueriez de ne plus être maître de votre destin !
► Préparer son affaire sur le plan commercial
Il ne faut pas céder à la tentation de réduire la publicité ou les contrats commerciaux sous prétexte que vous allez vendre. Avoir décidé de vendre ne doit pas interférer sur votre management. L'exploitant doit maintenir ses efforts quotidiens pour manager et gérer son affaire. Baisser les bras est préjudiciable dans la gestion quotidienne et se remarquera par le personnel (motivation en baisse) et les clients (prestations déclinantes). Tant que l'on n'a pas vendu, il faut continuer à piloter son affaire avec un minimum de dynamisme et de leadership pour la maintenir au mieux de ce qu'elle peut produire. Il ne faut jamais oublier que pour vendre correctement votre affaire, vous devez la présenter sous son meilleur jour de fonctionnement.
La première impression de l'acheteur est celle qui restera. Vous n'aurez jamais deux fois la chance de faire bonne impression. Il ne s'agit pas pour vendre de rénover totalement l'établissement mais de le rendre présentable en effaçant toutes traces de négligence.
Il faut présenter :
- un établissement rangé et en ordre ;
- du matériel en état de fonctionnement ;
- des locaux, du mobilier, des matériels, dans un état d'entretien normal ;
- un état de propreté irréprochable.
► Un établissement rangé et en ordre
Chaque chose doit être à sa place. Il faut procéder à un grand nettoyage des placards, remises et réserves. Ne pas hésiter à jeter ce que vous avez accumulé et qui ne vous sert plus.
► Le matériel en état de fonctionnement
On remet parfois à plus tard la réparation d'un appareil, meuble, élément de mobilier... et le temps passe ! On s'adapte, on bricole... souvent en prenant ou en faisant prendre au personnel des risques importants (fils d'aspirateurs maintenus avec du scotch, commandes électriques sans cache...). C'est l'un des points qui impressionne le plus défavorablement de futurs acheteurs : le fait que l'on puisse travailler au quotidien avec des appareils ou des outils qui ne sont pas en bon état et/ou dangereux.
► Locaux, mobilier et matériel : état d'entretien normal
Il est indispensable de montrer que l'établissement est géré en 'bon père de famille' : on ne s'attend pas à trouver un immeuble, des chambres ou du mobilier neufs, mais l'acheteur sait (et si ce n'est pas le cas, le cabinet lui rappellera), qu'il va s'inscrire dans le cycle normal des rénovations et remplacement des appareils, du matériel et mobilier de l'exploitation.
Pour le prix, il sera tenu compte de l'état général, par le biais d'abattements calculés par rapport à leur valeur à neuf. Un futur acheteur qui visite un hôtel cherche à se faire une idée de la qualité de l'entretien réalisé jusqu'alors. Il est déjà dans une phase d'évaluation et c'est pour lui un indicateur très précieux. S'il est favorablement impressionné, il comprendra lors de l'examen des comptes qu'un effort est fait et qu'il y a des dépenses afférentes. Le cabinet pourra également argumenter et défendre l'idée de la qualité des prestations et de l'établissement.
Cuisines, offices, économat, cellier, cave... sont des lieux souvent sensibles et les premiers à traiter. Les normes d'entretien annuel sont de l'ordre de 3 à 5 % du CA HT, contrats d'entretiens inclus.
Exemple de grille des obligations de l'exploitant et vérifications périodiques obligatoires
► Un état de propreté irréprochable
Première question à se poser : l'établissement est-il présentable, propre et net ? Il en va de la crédibilité de votre image et, parfois, de la vente. Un hôtel dont les chambres sont en cours de nettoyage au moment de la visite fait moins de dégâts sur la perception du potentiel acheteur, qu'un établissement sale avec des toiles d'araignées, de la poussière, des traces...
La première action à initier après avoir pris la décision de vendre est de procéder à un grand nettoyage des locaux mais aussi, s'il y a lieu, du parc, des abords, du parking, etc.
► Réaliser un audit sur l'état des locaux
En prenant exemple sur une grille comme celle présentée ci-dessous, on peut faire un diagnostic des nettoyages, travaux et interventions à effectuer.
Exemple de grille pour réaliser un audit sur l'état des locaux
► La mise aux normes PMR des établissements de 5e catégorie
Définition de l'accessibilité
Art. R111-19-2 du code de la construction et de l'habitation
"Est considéré comme accessible aux personnes handicapées un établissement recevant du public existant ou créé dans un cadre bâti existant ou une installation ouverte au public existante permettant, dans des conditions normales de fonctionnement, à des personnes handicapées, avec la plus grande autonomie possible, de circuler, d'accéder aux locaux et équipements, d'utiliser les équipements, de se repérer, de communiquer et de bénéficier des prestations en vue desquelles cet établissement ou cette installation a été conçu. Les conditions d'accès des personnes handicapées doivent être les mêmes que celles des personnes valides ou, à défaut, présenter une qualité d'usage équivalente."
Accessibilité ERP 5e catégorie
Titre III art. R111-19-8 du code de la construction et de l'habitation
Pour les établissements recevant du public (ERP) classés en cinquième catégorie : une partie de l'établissement peut regrouper l'ensemble des prestations fournie. Cette partie doit être accessible aux personnes à mobilité réduite (PMR). La partie considérée du bâtiment doit être la plus proche possible de l'entrée principale ou d'une des entrées principales et doit être desservie par un cheminement usuel.
Voilà encore un point capital à traiter lors de la préparation la vente. Le décret du 5 novembre 2014 a décidé d'un nouveau processus pour aboutir à la mise aux normes PMR pour les ERP. Il s'agit de l'agenda d'accessibilité programmée (Ad'Ap).
Comment évaluer le coût de ces travaux ?
Les architectes sont les professionnels tout désignés pour effectuer les formalités qui doivent décrire les travaux, les chiffrer et proposer un calendrier de réalisation qu'ils ont négocié avec vous (entre un et trois ans). Il existe également des sociétés spécialisées dans ce type d'étude.
Les travaux de mise en conformité entraînent des travaux collatéraux : par exemple, changer un bloc de portes peut être chiffré par avance mais entraîne automatiquement la réfection de la chambre et du couloir s'il y a de la tapisserie. L'addition risque de grimper !
Lors de la cession de votre fonds de commerce, l'agenda d'accessibilité programmée qui a été déposé engagera à minima votre repreneur et le montant des travaux mentionné devra être déduit du prix de vente.
► Préparer son affaire sur un plan économique
Pour qu'une affaire se vende dans de bonnes conditions, elle doit montrer dans ses comptes qu'elle est conforme aux ratios de la profession : cela rassure l'acheteur et le banquier de constater que le résultat a été obtenu dans des conditions normales d'exploitation. Vous devez donc veiller à vous rapprocher de ces ratios sur le plan de la marge des frais de personnel, des frais généraux, loyer inclus. Pour un hôtel-restaurant et pour simplifier les ordres de grandeur, vous pouvez considérer que ces trois ratios représentent chacun 30 % de votre CA. Si l'étude de votre compte de résultats ne reflète pas ces ratios, il faudra améliorer votre management en vous faisant aider par votre expert-comptable ou des permanents de la chambre de commerce. Naturellement, toute affaire en perte ou avec un excèdent brut d'exploitation ou une capacité d'emprunt faible verra sa valeur dégradée et rencontrera des difficultés pour trouver un acquéreur (allongement des délais de vente).
► Préparer son affaire sur un plan financier
C'est probablement l'aspect le plus difficile à traiter car, souvent, les affaires qui sont en vente rencontrent des difficultés financières et voient leur passif s'alourdir. Il faut en premier lieu mettre en place un plan drastique d'économies pour ne dépenser que le strict nécessaire, revoir ses contrats d'assurance et autres. Le but est d'éviter de se retrouver en cessation de paiement, ce qui compliquerait considérablement une possible vente (tribunal de commerce) car vous risqueriez de ne plus être maître de votre destin !
► Préparer son affaire sur le plan commercial
Il ne faut pas céder à la tentation de réduire la publicité ou les contrats commerciaux sous prétexte que vous allez vendre. Avoir décidé de vendre ne doit pas interférer sur votre management. L'exploitant doit maintenir ses efforts quotidiens pour manager et gérer son affaire. Baisser les bras est préjudiciable dans la gestion quotidienne et se remarquera par le personnel (motivation en baisse) et les clients (prestations déclinantes). Tant que l'on n'a pas vendu, il faut continuer à piloter son affaire avec un minimum de dynamisme et de leadership pour la maintenir au mieux de ce qu'elle peut produire. Il ne faut jamais oublier que pour vendre correctement votre affaire, vous devez la présenter sous son meilleur jour de fonctionnement.
Publié par Jean CASTELL
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