Au sein d’un même réseau bancaire, il peut y avoir de grandes différences entre les agences. Si une agence ne vous suit pas, celle d’une autre région ou d’une autre caisse pourra le faire comme si vous étiez un nouveau client. Même si c’est la même enseigne commerciale, ce sont parfois des entreprises ou des caisses indépendantes, voire des structures juridiques différentes. À quel réseau s’adresser ? La banque est un organisme financier qui peut prendre des formes très diversifiées, comme :
- les organismes à forme de mutuelle (Crédit mutuel, Crédit agricole…) ;
- les banques nationales (Société générale, BNP, CIC, BPCE Banque populaire-Caisse d’épargne...) ;
- les sociétés commerciales privées (banque Tarneaud…)
- les banques étrangères (HSBC, Barclays Banque…) ;
- les banques d’investissement (Natixis, Rothschild & Cie…) ;
- les organismes d’état ou étatisés (La Banque postale…).
Il n’y a pas de réseau bancaire qui se distingue des autres au niveau national. Localement cependant, certaines agences ont moins de préjugés négatifs sur le secteur que d’autres et un cabinet d’affaires peut vous renseigner.
Tout d’abord, présentez votre dossier à votre banque : c’est elle qui, a priori, vous connaît le mieux. Si ce n’est pas la même que la vôtre, consultez également en priorité la banque du vendeur, car elle connaît l’affaire en question. Cela vous permettra d’avoir des informations complémentaires. Ensuite, interrogez deux à trois banques présentes sur la zone de l’établissement que vous reprenez.
Ayez en réserve deux autres banques que vous consulterez par la suite si vous pensez que les démarches entreprises avec les quatre ou cinq premières auront du mal à aboutir. En effet, lors de la première présentation, peut-être manquait-il certains éléments dans le dossier ou des corrections à apporter. Vous bénéficierez de l’expérience des premiers rendez-vous et vous serez plus convainquant et plus précis dans votre présentation.
Ensuite, la banque peut être dans des dispositions différentes selon le timing. Votre banquier a des objectifs précis à tous les niveaux (demandes de financement, placements, ventes des produits bancaires, assurances…) et sur des périodes précises. En fonction de la période et de ses résultats, le banquier peut avoir une attitude différente. Si ses objectifs sont déjà réalisés, il sera plus exigeant, plus intransigeant. Si à l’inverse, il est en retard, vous serez en position avantageuse pour négocier.
Le banquier est avant tout un commerçant et le responsable d’agence un commercial confirmé. Il vous proposera toujours ses meilleures conditions. Bien entendu, comparez-les avec d’autres banques. Cependant, il faut savoir que le responsable d’agence ou le chargé d’affaires a de moins en moins de pouvoir de décision. Votre banquier fait partie d’un système très hiérarchisé contraignant. Dans les limites de sa délégation, il décide et il est jugé sur ses résultats. Pour le reste, il doit en référer et il n’est que votre ambassadeur.
► Comment choisir une banque ?
Dans le cas où plusieurs banques sont d’accord pour vous financer, vous serez tenté de choisir celle où les conditions sont les meilleures. Néanmoins, l’aspect relationnel est à prendre ne compte, surtout lors du démarrage où un rééchelonnement de la dette n’est jamais exclu. Cependant, le turn-over étant important dans les banques, les chargés d’affaires changent souvent… Il est préférable d’avoir votre compte dans une agence située près des locaux de l’entreprise. Vous vous y rendrez plus souvent et vous pourrez entretenir des liens plus étroits avec votre chargé de compte.
Votre banquier est un fournisseur avec lequel vous devez travailler en harmonie, car il est peu recommandable d’en changer trop souvent. Cela vous évitera de réexpliquer les caractéristiques du dossier de prêt en cas de modifications de celui-ci. Plus généralement, cela vous évite de réexpliquer les particularités de votre affaire et de votre mode de fonctionnement. Enfin, parfois, la fidélité permet d’obtenir de meilleures conditions si vous devez solliciter votre banquier pour des placements ou d’autres emprunts.
Choisissez une banque qui vous donnera des réponses rapides et sûres à vos questions. Le mieux est donc de choisir un chargé d’affaires compétent qui vous comprenne et connaisse votre métier. Les collaborateurs d’une banque sont issus essentiellement de deux filières distinctes, à de rares exceptions : la promotion interne avec formation, examens et concours internes, et les écoles de commerce-gestion.
Si vous vous sentez en confiance avec les solutions proposées, à l’aise avec les personnes qui y travaillent, capables d’évoquer vos préoccupations et vos soucis, alors, vous n’êtes pas loin d’avoir rencontré le partenaire idéal.
Si vous pensez qu’évoquer vos difficultés et vos problèmes fermera le robinet, que votre interlocuteur n’est pas franc et direct, que vous ne comprenez rien aux explications que l’on vous donne… Alors, remerciez vos interlocuteurs de leur accueil et mettez-vous à la recherche d’un autre partenaire.
Publié par Stéphane Corre
