Hôtelier-restaurateur : combien vaut votre affaire ?

Estimer une affaire c'est d'abord se doter d'un outil d'aide à la décision, c'est définir une base qui permettra de réfléchir, de discuter, d'argumenter, de négocier et de justifier un prix.  

Un fonds de commerce peut être défini ainsi : il est constitué d'une clientèle et de l'ensemble des moyens qui permettent de l'exploiter, le conserver et le développer. L'évaluation de la clientèle va se faire naturellement à partir du critère chiffre d'affaires et de la rentabilité de l'affaire. La clientèle doit à la fois être la plus importante possible et dégager un profit pour celui qui l'exploite. Pas de clientèle signifie pas de fonds de commerce et s'il n'y a pas de profits, l'évaluation va être réduite à la valorisation des moyens de production et à celle du droit au bail.

L'estimation de l'ensemble des moyens qui permettent d'exploiter une affaire, de la conserver et de la développer constitue l'approche proposée par le calcul du Neghoscore. Ici, l'aspect professionnel redevient central dans l'estimation du prix d'un fonds de commerce. Il repose sur quatre types de critères :

1°) l'efficacité du management actuel ;

2°) la qualité de l'outil de travail ;

3°) les moyens commerciaux et la stratégie marketing ;

4°) les caractéristiques économiques de l'exploitation.

Le but recherché est d'évaluer précisément, avec des critères accessibles à tous, les moyens dont est dotée l'affaire à reprendre, pour établir une prévision la plus fiable possible sur ce que le repreneur peut en faire. Un acheteur paye une affaire sur l'étude de son passé mais l'achète pour son avenir.

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