Avant d’acquérir une affaire, vous devez obtenir du vendeur un certain nombre de documents. Ceux-ci vous permettront de :
- mieux connaître l’affaire que vous allez acheter ;
- vérifier qu’elle correspond à ce que vous recherchez, c’est-à-dire à vos exigences professionnelles, économiques et financières ;
- vérifier que le vendeur est honnête et que le produit acheté correspond réellement à la présentation qu’il en fait.
Ces documents vous permettront d’analyser différents aspects du fonds de commerce : activité-exploitation, administratif, juridique, ressources humaines, économique, aspect immobilier en cas d’achat des murs.
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Ces différents aspects influent tous sur la fixation du prix de vente. Pour faire une estimation, vous pouvez consulter l’outil Neghoscore : |
Cependant, il n’est pas utile de demander tous les documents dès le départ. Vous risquez d’effrayer le vendeur qui pourrait se braquer. Il vaut mieux réclamer les documents utiles au fur et à mesure de l’avancement de la construction de votre projet et des négociations avec le vendeur.
► Première visite
Documents à demander
- Aspect économique
- Bilans et comptes de résultats détaillés sur trois ans. Utiles pour : réaliser un prévisionnel.
- Liasse fiscale complète. Utile pour : réaliser un prévisionnel.
Avant de vous lancer dans une analyse méticuleuse et donc fastidieuse, il faut dégager les grandes lignes pour comprendre comment fonctionne l'affaire, ses points forts et ses points faibles sur le plan de son exploitation.
Que doit-on rechercher en premier lieu, comme information lorsqu'on analyse les comptes de résultats ?
- Les tendances du chiffre d’affaires (CA), de la marge, des charges et du résultat d'une année sur l'autre. Vous pouvez utiliser pour cela une évaluation simple : + ; - ; =.
Si cela vous semble justifié, c’est-à-dire s'il y a des variations significatives, vous pourrez ajouter après chaque évaluation le pourcentage. Il faut naturellement commencer par repérer les évolutions opposées et illogiques : par exemple un CA en ++ et des coûts de personnels en --.
- Repérer les produits et les charges exceptionnels. Par définition, s'ils sont exceptionnels ils ne devraient pas se reproduire ! Quelle influence ont-ils eu sur les résultats de l'année considérée : importante, neutre, faible ?
- Rechercher dans les produits et les charges comment s'applique la loi de Pareto, dite des 20/80, qui montre que souvent 20 % des causes produisent 80 % des effets. Elle vous permettra de distinguer en un coup d'œil l'important du secondaire, de repérer là où vous devez concentrer vos efforts. Ainsi 20 % des clients pourraient générer 80 % du CA, 20 % des charges représenter 80 % du montant global dépensé.
- Enfin les postes à décortiquer : les frais de personnel (effectif et salaires + charges), les services extérieurs (l’ensemble des postes).
- Activité-exploitation
- Répartition mensuelle du CA. Utile pour : réaliser un prévisionnel.
- Composition du CA hébergement, restauration, soirées étapes, petits déjeuners, bar, divers. Utile pour : réaliser un prévisionnel.
- Le chiffre d’affaires réalisé après la clôture du bilan jusqu’au mois qui précède la signature de la promesse. Utile pour : réaliser un prévisionnel.
- Taux d’occupation mensuel. Utile pour : réaliser un prévisionnel et comparer avec la zone.
- Copie des plans de sécurité incendie du rez-de-chaussée et des étages. Utile pour : pallier l’absence de plan d’architecte.
- Administratif
- Copie du procès-verbal de la commission de sécurité plus l’avis de poursuite de l’exploitation.
- Copie du dossier AD’AP déposé à la préfecture si l’établissement n’est pas aux normes d’accessibilité.
- Copie du document de la préfecture ou la mairie attestant de la conformité de l’établissement. Utile pour : être précisément informé des contraintes administratives et financières qui pèsent sur l’exploitation et des travaux éventuels qui seront à réaliser.
- Juridique
- Copie du bail. Utile pour : connaître les obligations du preneur et les conditions d’exploitation.
- Règlement de copropriété (s’il y a lieu). Utile pour : connaître les obligations du preneur et les conditions d’exploitation.
- Copie Kbis du vendeur. Utile pour : connaître les mentions légales.
- Ressources humaines
- Déclaration annuelle des salaires. Utile pour : réaliser un prévisionnel et vérifier l’effectif réel du personnel.
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• Dans le cas d’un achat des murs |
► Offre d’achat
Documents à demander
- Aspect économique
- Inventaire détaillé du matériel et du mobilier. Utile pour : vérification avec le bilan et la réalité + prévisionnel.
- Copie du livre d’inventaire. Utile pour : vérification avec le bilan et la réalité + prévisionnel.
- Copie des contrats de leasing. Utiles pour : vérification avec le bilan et la réalité + prévisionnel. Une lecture attentive est nécessaire pour connaître : le matériel que vous allez continuer de payer et qui ne peut donc vous être vendu ; les dates et les conditions de résiliation éventuelle des contrats ; le processus de cession des contrats.
► Signature de l’acte sous-seing privé
Documents à demander
- Ressources humaines
- Contrats de travail du personnel. Utiles pour : vérification avec déclaration, bilan + prévisionnel.
- Juridique
- Preuve de la capacité du vendeur à vendre (titre de propriété, délibération d’une AG). Utile pour : éviter les problèmes de dernière minute dans le cas d’une indivision ou de multipropriétaires.
Ce point qui semble mineur mais, au fur et à mesure du déroulement de la transaction, il va prendre de l'importance pour représenter dans certains cas une vraie situation de blocage. Cette preuve de capacité à vendre doit être matérialisée par l'approbation d'un conseil d'administration si le bien vendu est en société ou par un engagement écrit des propriétaires à céder leur bien - les désaccords familiaux étant les plus fréquents et les plus difficiles à résoudre.
- Activité-exploitation
- Contrats des différents fournisseurs. Utiles pour : être précisément informé des engagements qui pèsent sur l’exploitation. - Administratif
- Copie de la délibération de classement de l’établissement. Utile pour : valider les informations données par le vendeur.
- Copie de la licence IV. Utile pour : valider les informations données par le vendeur. - Financier, bancaire
- Accords de la banque pour transférer un prêt ou un découvert.
► Signature de l’acte définitif
Documents à demander
- Ressources humaines
- Attestations des membres personnel sur leur situation (congés payés, RTT, paiement des heures supplémentaires). Utiles pour : éviter un conflit sur l’antériorité après le départ du propriétaire.
#Achat# #Reprise#
Publié par Jean CASTELL
