Bémol : attention au "potentiel de développement"
Question posée sur la fiche pratique :
Connaître le potentiel de son établissement
Évaluer l’existant n’est pas facile, mais il est encore plus difficile d’évaluer ce qui pourrait être. Néanmoins, prenez le temps de réfléchir aux stratégies qui pourraient rendre votre établissement encore plus attractif.
Des stratégies possibles de développement
• Les jours et horaires d’ouverture : ce critère peut être important pour un restaurateur. Les jours de fermeture et leur nombre, le fait que votre affaire soit ouverte au déjeuner ou/et au dîner, sont des paramètres à prendre en compte et à mettre en parallèle avec le projet de votre repreneur. Des modifications que le successeur serait prêt à faire pourraient augmenter substantiellement son chiffre d’affaires.
Utiliser des outils d’analyse comme les données de fréquentation ou les retours clients sur les horaires pourrait aussi être un atout pour démontrer le potentiel d’optimisation. Par exemple, des caisses connectées peuvent générer des rapports précis sur les transactions à différents moments de la journée, permettant de repérer les périodes les plus actives. De plus, des solutions utilisant des capteurs de fréquentation permettent de mesurer le flux de clients entrant et sortant, offrant une vue claire sur les moments les plus fréquentés ou les moins rentables.
• Les projets de quartier : ouverture d’un centre de séminaires, implantation de bureaux dans votre secteur, organisation de festivals… Autant d’exemples qui peuvent augmenter votre chalandise et constituer un gain de chiffre d’affaires, ainsi qu’un revenu régulier. Ce qui, évidemment, ne fera pas de mal à la valorisation de votre établissement, bien au contraire.
Soyez également vigilant aux projets d’aménagement urbain ou aux réglementations locales qui pourraient influencer positivement ou négativement votre activité. Par exemple, l’ouverture d’une nouvelle ligne de transport en commun ou la création de pistes cyclables dans votre quartier peut accroître l’accessibilité et attirer davantage de clients. À l’inverse, des travaux de voirie prolongés ou une réduction du nombre de places de stationnement peuvent réduire temporairement ou durablement votre fréquentation. En ce qui concerne les réglementations locales, un changement dans le plan local d’urbanisme (PLU) pourrait permettre ou restreindre certaines extensions ou usages de votre établissement. Par exemple, si une zone est réaffectée à un usage résidentiel, cela pourrait limiter le développement commercial ou touristique de votre affaire.
• Les services que vous ne proposez pas : l’acquisition d’une licence IV, l’installation d’un système de minibars avec une gestion automatisée ou la réalisation d’une extension pour proposer un spa ou une salle de sport sont, par exemple, de nouveaux services qui peuvent contribuer à améliorer la qualité de votre bien.
Adopter une démarche de Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE) peut également renforcer l’attractivité de votre établissement. Cela inclut des initiatives écologiques, comme l’installation de panneaux solaires pour réduire l’empreinte carbone, la mise en place d’une politique zéro plastique pour limiter les déchets, ou encore le choix de fournisseurs locaux et responsables pour promouvoir une économie durable. Ces actions démontrent un engagement éthique et social qui séduit une nouvelle génération d’acheteurs, sensibles aux valeurs de durabilité et de transparence. De plus, elles peuvent offrir des bénéfices financiers à long terme, comme des économies d’énergie ou l’accès à des subventions pour des projets responsables.
Gardez à l’esprit que vous pouvez à la fois impressionner votre futur acquéreur grâce à votre affaire, mais aussi lui faire imaginer ce qu’elle pourrait devenir.
La question des sites de réservation
La valorisation prendra en compte la dépendance vis à vis des sites de réservation en ligne, qui peut être préjudiciable à l’évaluation de l’affaire, notamment dans l’hôtellerie. Mesurez votre taux de dépendance avec les sites de réservation en ligne en faisant le rapport avec le chiffre d’affaires réalisé grâce à ces plateformes sur le chiffre d’affaires total. Si ce chiffre est supérieur à 30 %, on considère qu’il existe un état de dépendance qui peut dégrader la valeur de votre affaire. Une parade possible est de proposer une plateforme de réservation sur votre propre site internet.
Pensez également à renforcer votre visibilité via des campagnes publicitaires en ligne ou des partenariats avec des influenceurs locaux.
Cela pose une autre question : où en êtes-vous de votre communication ?
La communication
Votre projet de vente est l’opportunité de faire le point sur vos opérations de marketing et de communication. Vous pouvez vous demander si vous êtes capable d’acquérir de nouveaux clients, de susciter leur engagement et de les fidéliser.
L’acquisition client
L’acquisition de nouveaux clients dépend d’une multitude de facteurs, allant de la signalisation physique de votre établissement à votre présence en ligne. Un site internet récent, présentant avantageusement votre établissement et proposant une plateforme de réservation est grandement appréciable. La présence de votre établissement sur les sites de réservation est souhaitable, mais comme dit précédemment, gare à la dépendance. Le référencement d’un établissement dans des guides est souvent perçu comme un gage de qualité. Les guides prescripteurs vous rapporteront de nouveaux clients. Utilisez également des outils comme des plateformes de référencement local ou des réseaux sociaux géolocalisés pour accroître votre visibilité. Un canal d’acquisition maîtrisé est un bon point pour la vente.
L’engagement client
Le consommateur moderne a développé un attachement à la marque par l’interaction, et les réseaux sociaux sont devenus l’un des moyens les plus efficaces pour susciter cet engagement. Ils permettent à votre client d’être informé de votre actualité, des événements que vous organisez, mais aussi de vous interpeler et de donner son avis, sur Facebook, Twitter, Instagram… ou également sur les réseaux spécialisés comme The Fork (anciennement La Fourchette). Une bonne réputation numérique, qui peut être construite en encourageant vos clients à donner leur avis, est un élément de valorisation supplémentaire. Les avis clients en ligne jouent désormais un rôle majeur dans l’évaluation de votre affaire. N’hésitez pas à investir dans une gestion proactive de votre e-réputation.
La fidélisation
Demandez-vous ce que vous faites pour fidéliser vos clients. Avez-vous un programme fidélité ? Reviennent-ils ? Un simple SMS pour les remercier de leur visite peut améliorer votre image, et donc votre valeur. Envisagez également des solutions modernes comme des applications de fidélité ou des offres personnalisées basées sur les habitudes d’achat de vos clients.
Pour bien évaluer votre affaire, vous devez donc faire un point sur l’existant afin de bien connaître vos forces et vos faiblesses et négocier au mieux votre vente. Vous pourrez ainsi mettre en avant vos faiblesses comme des opportunités d’amélioration pour les futurs acheteurs. Il est plus facile de vendre une affaire pour laquelle il y a un potentiel de développement qu’une affaire qui est au plafond de ses capacités. N’oubliez pas qu’un audit professionnel peut également vous accompagner pour structurer cette réflexion et renforcer l’attractivité de votre établissement. Pensez à faire votre autodiagnostic avant la vente.
Autres fiches pratiques pour valoriser son affaire en vue de la vente
• Optimiser le fonctionnement de votre établissement • L'état de l'établissement
Fonds de Commerce |
lundi 14 mai 2018
François-Xavier
jeudi 31 mars 2022
Bonjour,
C'est bien de pousser les vendeurs à mettre en valeur leur bien et de leur permettre de l'évaluer correctement. Mais à cela j'ajouterai un gros bémol.
Vendre c'est bien. Vendre mieux c'est moins bien.
Tout dépend à qui vous vendez. Pour des groupes (quelque soit la taille), qui ont le pouvoir de s'en sortir financièrement, d'investir, et les compétences de discuter avec le vendeur pour négocier, pas de problème.
Mais aujourd'hui de plus en plus de personnes salariées souhaitent se libérer de leur fardeau patronal et cherchent à se lancent dans l'aventure de l'entrepreneuriat.
En envisageant le potentiel de développement de son entreprise, le vendeur surévalue son bien et cela met de côté de nombreuses personnes qui pourraient être intéressées.
Vendre du potentiel c'est vendre de l'inexistant.
Comment, un chef d'entreprise, peut-il imaginer que quelqu'un d'autre fera ce développement alors que lui-même n'en a pas été capable ? Connait-il déjà les capacités des acheteurs ? Leur potentiel de travail ? Leur énergie ? Leurs compétences ?
Se rappelle-t-il lui, lorsqu'il y a 20 ans il a repris ou monté ce commerce comment il en a ch*** ? A-t-il conscience que son successeur, comme dans tous les commerces qu'ils soient de bouche ou non, verra le fond de commerce perdre 30% de sa valeur la première année car la clientèle est tellement volatile aujourd'hui, que sans même se renseigner si la qualité est la même que précédemment, les clients iront voir ailleurs "au cas où", "peut-être", "on sait jamais", "le patron il était bien avant, lui on le connait pas"...
Le potentiel de développement c'est du vent... un peu comme le marketing finalement.
Fonds de Commerce
